这几天工作基本理顺了，也没那么复杂，加强上海、昆山的走动。
有空了，就想起来原来没有完成的事情，无意中看到很多很有创意的网站，简单明了，思路集中，表达到位，感觉我也可以做到这一点，而且，原有的一个创意一直没能实施，打算利用点业余时间，把这个事情做起来，也许慢一点，但总比时光虚度强。
今天西安来一批老师，准备接待一下。
标签： ㊣卐创业积累
20100411头脑风暴产生金点子 西安
今天在游玩了兵马俑、西安历史博物馆后，与康老师在办公室闲聊，产生了一个点子：
做一个网站，一种卡片，服务对象为大学生包括毕业生；
纯粹的服务性质的网站，简单，明了，清晰，有尝服务和共享信息丰富有用准确。
包括空间提供服务。提供经典案例，号召加盟。
通过淘宝或者支付宝支付费用，开通服务。
西安 苏州 昆山 上海 无锡 南京 杭州 哈尔滨 大连 镇江。。。
卡片表明身份，享受服务，网站作为辅助服务系统提供平台，服务仍然围绕着人力资源相关内容。
服务包括：工作信息提供，住宿服务，招聘会等相关信息，相关建议支持，职位推荐服务，短期综合服务等。
第一步，可以在力所能及的城市展开业务，如西安和苏州，逐步通过合作的形式在全国建立服务网络。
网站建立一个会员数据库。
卡片可以无偿转让，可作为礼品。
目标锁定在各大院校，包括职高、绩效、中专等。可以从大一开始就享受这种信息服务。可以通过QQ群、短信群发、留言板群、电子邮件群发提供信息服务，联络方式变化需通过网络进行处理。
通过发放廉价礼品锁定消费群。
有偿消费，如10元钱1年。服务内容不断增加，活动一个接着一个，让学生不得不关注。
打广告，如拥有***服务卡，享受就业与跳槽的乐趣或者资格。与人力资源公司、学校、培训机构建立合作关系。
详细论证卡片成本、销售价格和服务内容，也许应该是一个联盟，或者俱乐部，或者会员组织,考虑如何命名。
真情见证可否加入此内容？？
分类信息是赢利模式最为清晰的web2.0网站
目前的web2.0网站有:blog,sns,wiki,p2p,rss,网摘,播客,分类信息….
blog ：用户给你交钱然后博一下,事实证明,这条路在中国走不通,
SNS :交点钱查看别人的联系方式,除了猎头愿意外,恐怕很少人愿意
p2p :如果有一天某个p2p网站下载开始收取费用,你还用他吗
rss :对与这些高深人士才知道怎麽用的rss,没有他也能找到自己需要的信息
wiki :好东西,想赚钱更难
……….
而分类信息呢则不一样
分类信息其实是C2C和B2C的完美组合,
其中B2C的商业模式是对广告发布者收费，对广告浏览者免费.
C2C形式则对广告发布者和浏览者都免费
B2C的模式商业气氛浓，信息可信度较高
C2C模式网民互动性强，浏览量大
ebay 淘宝 不完全是c2c 因为只有专业的卖家才是他的活动主体,在这个舞台上,专业的个人其实已经属于商家,应该是B 而不是C 在不久的将来收取B的开店费是理所应该的.而上千万的注册用户中 绝大部分是因为跟风,觉得好玩,好奇,然后去上面开店注册,身份证验证等..本人一年前出于好奇在淘宝上面开了一个店,打算买卖手机,现在连登陆名和密码都忘记了.
不久的将来,淘宝,拍拍,ebay可能只顶的上分类信息网站的一个物品买卖频道,中华英才网可能只顶得上分类信息的一个招聘频道,还有房产频道,汽车频道,征婚交友频道…分类信息网站无时不在显现着自己简单,方便,实用的个性,Craigslist与日剧增的信息量已经让电子商务巨头ebay害怕起来,不惜重金收购股份,投入巨资建立覆盖全球的kijiji…
说到广告，在这个注意力稀缺的网络时代,在弹出广告,背头广告漂浮广告令人讨厌的时代,在点击欺诈已成为家常便饭的时代,网络广告是否会有一个临界点？
<北京青年报>,<精品购物指南>等报刊的分类广告收入超过2亿人民币／年,他们是否会因为线上分类广告的兴起而走下坡路呢?
这个问题可以参考美国的实际情况,如果中国的互联网落后美国10年,那麽这个时间应该是在5年后,如果只是落后5年,则3年内,你将发现,这其实是一个不争的事实!
在竞争异常激烈的分类信息市场上,58.com已经完全将彻底意识到这一点,首页的分类信息版块和商家黄页版块分的特别清楚,这些变化对用户来说是没有任何意义,因为用户不关心你是分类信息还是商家黄页,他只需要找到自己感兴趣的分类就可以,但是，对分类信息网站的经营者来说，头脑一定要清醒．
xp建议大家先做好个人服务：
１：方便快捷,简单实用特征必将吸引大量的忠实用户,之后大量的商家自然就开始在这种网站上活动频繁起来这（和Craigslist发展非常吻合）
２：做好分类信息,做好个人服务,吸引足够庞大的用户使用这个解决生活问题的工具,
３：商家在上面发布的广告行之有效,给他带来源源不断的客户,
４：到了一定的时候,收取商家的广告发布费,费用不多,一条信息收5元钱/月
（足也!！！
就靠这种方式足以成就一家人数不超过100人的网络巨头
看着这个目标前进,难道还有人会说分类信息是在瞎子过河吗?
高端BT用户对网站的选择原则
题记：useful，enjoyable，valuable，fashionable是一个高端用户选择网站的四项基本原则。
文/菁菁河边草
(转载请通知作者 msn:ladygrass#hotmail.com)
每个人的时间都是有限的，无论贫富贵贱，一天都只有二十四小时。sparetime那么少，以至于给了开心网，就给不了海内，给了海内，就给不了校内，给了校内，就给不了ChinaRen。 人生就是在不断地做出选择，网站运营者其实争夺的就是用户的停留时间，虽然眼球经济时代过去了，但其实现在的我们更加贪婪了，竞争更激烈，很多时候，我都 会忘记自己是做互联网的，而总是将自己当成用户，新产品出来的时候，我总是要“横生枝节”，同事们将我定义为是一个难侍候的“高端BT用户”，因为对一个 注册用户已经超过八千多万的网站，它考虑的更多的是泛性。然而,高端BT用户的需求就不需要重视了么?
豆瓣的阿北最近应该有些烦，人肉推荐的ALPHA上线之后，用户意见种类繁多，以至于阿北在“04-29 13:35 说：征求用户意见的最大困难是每个人都会觉得自己代表多数人”，所以，我现在时刻要牢记住的一点，我代表的不是大多数人，但有没有可能我是未来大多数网民的发展趋势？做产品的KMM对我做出这样的评价：我们应该多研究吴海菁，现在她是高端BT用户,以后她代表广大有知识有文化,受过良好教育,有基础的一般用户，她已经开始有潜在的平均素质偏高的发达国家网民的普遍需求了。
人活着就得有原则，果断地解剖自己，做为一个高端BT用户，我对网站有着什么样的选择原则？也许列出来会对新做网站的人有所帮助吧。
一个高端BT用户的网络化生活
现在真的离不开网络了，互联网已经全面渗透到我的工作与生活，我精挑细选之后，做出了这样的一张示意图。
然而，再进一步的细分，冒着做广告被人拍死的危险，列出那些我经常光顾的网站，不难看出，最近流行的SNS概念还要延续一段时间，因为无论是基于文本的社 区还是基于profile的SNS网站，它们越来越有可能产生某种程度上的融合（参见标为黄色的网站），网站运营者一直在做着这样的努力，使得两者并存。 从ChinaRen推出好友动态，搜狐博客推出个人空间，腾讯大力推广QZONE，百度推出的HI，我们都不难看出这样的潮流，三人行，必有SNS。但SNS网站或可令用户产生关系上的交织，但若是无意义，无价值的交织，可能来得容易去得快。
拂去那些外在的浮华。我选择一个网站的四项基本原则是：useful,enjoyable,valuable,fashionable，但是每一项指标又是相互影响的。应该承认，在这些网站之中，我比较欣赏的还是豆瓣这样的网站，因为它比较完美的达到了四项原则。
Useful:成功产品的身上，总打着工具性的烙印
useful，有用的; 有益的; 有效的; 有帮助的。比如豆瓣，它难道真的只是一个小资青年的温床么？在没有一个方便的管理书，管理电影，管理CD的软件时，它很好的代替了“软件”之责。
(左边是书，右边是电脑，没事就往豆瓣里添加几本书。)
当一个网站成为工具的时候，它会被频繁使用与依赖，除非有更好的工具出现，搜索引擎已经证明了“工具”有多么重要。但是，工具都是可能被代替的，ChinaRen的校友录对我（70后）而言曾经就是一个工具。当校内（xiaonei）出现的时候，它成为新一批学生们（80后）的工具。若网站仅有工具性，门槛又低的时候，那么将有被替代的可能。
豆瓣的工具性是指：先记录后管理再评论。经由豆瓣抽象出来的这个模型几乎可以放之四海。在后来兴起的一些WEB2.0网站上我都看到了豆瓣的影子。但豆瓣并没倒在抄袭的枪下，因为除了工具性之外，它又建立起了其它门槛，例如它说的这句话：发现最适合你的书籍、电影、音乐、活动、博客以及未知的一切，时刻获得朋友们以及豆瓣推荐给你的有趣信息，从1，454，079名注册用户中找到和你臭味相投的人！（达到这样的规模之后，想抄袭它已经不是一件容易的事情了。）
不知道以后还会不会有脱离WEB的纯软件，因为甚至连OFFICE这样的软件都有着被WEB化的趋势，因此，一个网站能实现软件的工具性，是非常必要的。
很多WEB2.0的网站都是从工具起步的，比如记录你MSN签名的网站，记帐的网站，收藏你照片的网站，但往往没有形成门槛，用某老大的话来说门槛有两种：技术门槛（包括人才等）；时间门槛（包括积累的人气，关系，口碑等），任有一种门槛，能让你活得舒服。
enjoyable：用户体验好的网站让人日久生情
enjoyable，令人愉快的, 可享受的。网站做得好。UE，UI很合理，用起来流畅，舒服。enjoyable的网站能让人产生感情，对MSN，QQ没感情,但对QQSHOW，QZONE会有感情,对搜索引擎没感情,但是对百度知道，新浪爱问会有感情。
一直觉得做产品的人员应该懂一些心理学，懂一些交互设计，最近风靡一时的“开心网”也许还让人看不到前景，但产品设计上来说真的很流畅，令人enjoyable，说不上哪里好，就是爽。
另外，我觉得enjoyable中很重要的一点就是用户自定义的体验，要将控制权交给用户，尤其是现在这种要产生大量feed的网站。
（1）比如，当用户刚注册一个网站的时候，尤其是WEB2.0的网站。网站留给用户一个什么样的页面，决定了它对用户的欺许。题外话:比如“立春”那部电影中，王彩玲最后那段崩溃的表演据说是很强悍，但还是被顾长卫给剪掉了，他说：要留白，一定要留些余地给观众自己。
比较一下，搜狐博客，开心网，豆瓣，一个新用户在刚刚完成注册的时候（也就是你最需要努力让他以后愿意在此停留的时机），呈现在他面前的是一个什么样的页面？我们从这样的页面，又能看出网站运营者有什么样的意图呢？
基本上可以得出这样的结论。想走SNS路线的网站对profile的填写/功能/组件放到了最突出的位置。如果你的产品推荐的内容太多，新注册的用户就会 产生迷失，也失去了自己去添加模块/组件/内容的冲动。而且，如果我们将用户当做低端的，那么就不应该期待他们能在这里玩转SNS。给高端用户准备的网站一定要“留白”！
（2）搜狐博客的 模块化应用，充分地满足了用户自己DIY的乐趣，与控制欲望。这也是它在新浪名人博客当时如日中天之后还能后来居上的原因。然而，这似乎也并没有构成太高 的门槛，随后汹涌而来的QZONE在博客页面的DIY上几乎玩到了极致。摆在搜狐博客面前的还是创新，创新，不断创新。
（3）用户真的被宠坏了，就拿FEED来说，搜狐博客的FEED可以逐条删除，豆瓣的也是，开心网甚至做到了对某一个好友单独设置。做新产品的同学们应该充分估计这一点。难道我们现在不是在从别人手上去争夺用户么？
enjoyable还有很重要的一点感受，就是“投其所好”，这里不得不提一下豆瓣了，前面在useful里提到过，豆瓣是先记录，完成工具性之后，通过 各种算法来实现推荐，当发现纯粹的程序算法还不够亲和或者有粘性的时候，阿北又推出了人肉推荐。我承认我是小人，我还专门换了换马甲，看不同的马甲，不同 的收藏情况下，豆瓣的推荐会怎么样变化。当某种推荐（不分是机器还是人）正好match你的需求时，确实会产生心有戚戚焉的那种感受。
valuable：提升人的价值
valuable,值钱的, 有价值的。今年五一放假的那几天，祝志军推荐上“开心网”上玩，天哪，怎么有这样好玩的网站，很enjoyable。然而，两周之后，开心网上流行的调查就是“你玩腻之后还去不去开心网？”因为不再令人感到有价值。
对不同的用户而言，“价值”代表不同的含义，有些只是：kill time。对高端BT用户来说，valuable的网站是可以带来“成长”的高度。除了生活与工作必须的网站之外，我用“校友录”与“博客”记录了一生中 最完整的简历，然而，我还想与人分享，向人学习，人毕竟还是社会中生存的，需要协作，需要延展自己的目力与触角。所以我会喜欢豆瓣，天涯这样的网站，一般 来说，豆瓣的用户需要拥有30名到60名好友(关注者)才能充分体会到豆瓣的乐趣,再不济,你也得加入20-30个小组,目力的拓展，触角的延伸，会有偶 尔的惊喜出现。最长的一天我在豆瓣泡了五个小时。
而网站的运营者需要用一种载体来传达价值，那就是feed，feed是一种载体，令更新动态通知变得容易，然后它也是双刃剑，方便之后，可能会令用户一目 了然，变得更快地离开网站。如何令你的feed有更多的价值呢？不只是网站运营者的努力，也需要网站用户足够活跃，足够高端。
fashionable:重视概念的塑造，令网站成为潮流
fashionable:时髦的; 流行的; 时新的，风靡一时。眼球经济呀，颠扑不破的真理，能IN的时候，绝不OUT！只要是人，当然会喜欢新的东西。
当然，这一点是锦上添花，所谓潮流很大程度上还是依赖市场推广，如果像阿里巴巴那样有钱做广告，将地铁里的柱子都包起来，像张朝阳同学能上珠峰，引媒体追 逐，自然是好的。可是创业中的网站是不太可能有钱砸市场的，能利用的，真的就是高端BT用户了，因为说坏话的是他们，说好话的更是他们，而且他们的影响力 更大。豆瓣网站发展伊始，貌似仅有一千注册用户的时候，KESO在自己的博客里关注了它，包括这次的开心网，祝志军在TechWeb里发帖子提到了它，不 知道有多少人是通过他的链接去开心网注册的？而我这个高端BT用户甚至给MSN上九百多用户发出了邀请。
当有一千个KESO,一千个祝志军都在夸你的网站好的时候,他们能影响的绝对不是少数人，或者那个时候，你不给媒体PR单，媒体也开始追逐贵网站了。
很想问一句互联网创业的人们，低端用户都已经进QQ大学里做培训了，你们还不指望着高端用户么？！请不要再岐视或者忽略我们了。
需要经常看一看：建立一个网站 做一种积累
希望建立一个网站，不需要特以维护，但可以积累口碑、客户、资源、收益。初步设想：
1、致富网站：FREE TIME(业余时间)家庭创业平台
为大家提供致富机会，制作发送致富手册，共享致富经验；依托大家的口碑和网络免费广告进行市场宣传；网站在淘宝、易趣、有啊、阿里巴巴等网站上同步链接运营。
可以发展网络代理。
产品：印刷品精美，包括光盘产品、印刷品、免费空间、免费模板。
定价：不超过50元；
网站设计：简单易用，精美大方，设计制作不超过一周，策划如下：
1）精美设计致富理念，图文并茂。基本口号：此网站运营3年另9个月，我依此获利千万，我帮助你，你可以更快的；给我10分钟，给自己一个拥有财富的机会；耐心十分钟，幸福几十年
2）可以留言咨询；
3）编发有益短文\感言；
4）实时发布成功案例信息，产品邮寄信息；
5）联系方式
6）栏目介绍：项目原理（一片神秘文章，目的：购买资料） 咨询释疑（留言与解答） 成功感言（成功历程） 休闲浏览 联系方式（淘宝 支付宝等账号信息），每个栏目的醒目位置都有申请材料的链接，留下卡号码和姓名，汇款成功即可获得邮寄
2、真情见证网卡片代理平台
启动真情见证网络，找一套代码平台，可以是交友的，也可以是商务的，改装后运营，代理卡片。
3、建一个大家自主维护的论坛，配套以上想法，为宣传发挥作用。
[转]让营销人无坚不摧的《摧龙六式》
成功销售的六个关键步骤
自九二年开始我的销售生涯，屈指算来已有十四年。前八年在一线冲锋陷阵，摧城拔寨，后六年在IBM和戴尔这样世界级的公司潜心钻研中外顶尖的营销理论和方法，并有幸在清华大学（继续教育学院和职业经理训练中心）和北大（经济管理学院）等学府与各行各业的总裁班学员探讨销售方法，既深入联想、NOKIA、中国移动等大型公司的基层销售部门，也为各行各业的中小型公司担任培训和咨询工作。我一直希望能够将所得的销售方法融入一个大型案例之中，这是写这本小说的动机。我深知商场如战场，销售是现实生活中最残酷同时也是最伟大的职业。由于条件的限制，大多数的销售人员却在没有得到足够的训练前，就被匆匆送上战场，凭着自己的悟性和天赋在惨烈的竞争中厮杀，输赢之间殊为不易。我将八年的销售经历和六年的钻研心得总结出来，录于本书最后，希望指导后来有缘之人少走弯路。
需求、信赖、价值、价格和体验是客户采购的五个关键要素，销售团队必须满足这个五个要素才可以成功赢取订单，加上销售前的收集资料就构成了成功销售的六个关键的步骤。每个步骤又包含四个具体的行为，共计六式二十四招。
第一式 客户分析
第二式 建立信任
第三式 挖掘需求
第四式 呈现价值
第五式 赢取承诺
第六式 跟进服务
摧龙六式是向大型客户销售的基本流程，尚需以内功心法为基础，以销售技巧为辅，销售团队方可纵横商场，摧枯拉朽，战无不胜。
第一式 客户分析
销售团队的销售费用、时间和精力等资源有限，可是客户却无限，因此销售团队必须全面完整地收集客户资料并进行分析，才可以找到真正目标客户并制定销售计划。
开始标志 锁定目标客户
结束标志 判断并发现明确的销售机会
发展向导：最了解客户资料的人一定是客户内部的人，向导是客户内部认可我方价值愿意透露资料的个人。在发展向导时，应该坚持由先易后难、由低级别到高级别、由点到面的顺序，逐渐在客户内部建立起情报网，源源不断地提供客户资料。在没有销售机会的时候，销售人员的重点就是维系这些线人的关系，逢年过节发条短信就可以低成本的维护线人关系。
收集资料：客户信息包括客户资料和客户需求两个部分，客户关心需求并非资料，因此销售人员应该在接触客户前事先收集资料，才可以应对无误。资料是已经发生的结果，因此基本固定不变，而需求会在采购中不断变化。
客户资料通常包括：
背景资料
- 客户的联系电话、通信地址、网址和邮件地址等
- 业务范围，经营和财务现状
使用现状
- 同类产品和服务（包括竞争对手）的使用情况
- 产品和服务的用途
- 客户最近的采购计划以及要解决的问题
组织机构资料
- 与采购相关的部门的只能以及领导者
- 部门之间的回报和制约关系
个人资料
- 基本情况：客户的家庭情况、家乡、毕业的大学和专业等等
- 兴趣和爱好：、喜欢的运动、餐厅和食物、喜欢的书和杂志
- 行程：度假计划和行程
- 关系：在单位内的朋友和对手
竞争对手资料
- 竞争对手在客户内的产品使用状况以及客户满意度
- 竞争对手的销售代表的名字、销售的特点
- 竞争对手销售代表与客户之间的关系
组织结构分析：销售以人为本，销售人员在开始销售前应该先将可能与采购相关的客户挑出来分析他们才采购中的作用，必须避免在不了解情况时盲目开始销售。在组织架构分析时，销售人员应该从下面三个维度进行分析：
级别
定义和描述
操作层
客户中直接接触产品和服务的人员，往往是最终的使用者。虽然他们不能在采购中做出决定，但是他们直接操作这些设备，他们是产品好坏最有发言权。他们数量很多，他们的意见也会影响采购的决定。操作层的满意程度最终决定了产品在这个客户内的占有份额。而且一些操作层的人有时也会参与采购，成为采购的直接影响者。
管理层
对于中小型规模的采购，管理层可能就是采购的决定者。每个客户的组织机构都有一定的授权，一些采购需要签字就可以。对于大型的采购，采购牵扯的部门很多，管理层也担负着根据自己部门要求提出建议的权利，他们虽然不能决策，往往具有否决权。
决策层
客户内的主要领导者，制定发展战略，建立组织机构，优化运营流程是他们的主要工作。可以说任何采购都基于他们的视野之内的一种投资。通过授权，他们将那些不重要的采购授权下属，如果愿意，他们始终都最采购拥有决定权。在采购中，他们将做出五个重要的决定：是否购买？何时购买？预算多少？最终选择哪个供应商？是否签署合同？
职能
定义和描述
使用部门
客户中使用产品和服务的部门，往往是采购的最初发起者以及最终使用的评估者，会贯穿于整个采购过程中。
技术部门
往往负责采购的规划和投入使用后的维护。技术部门负责某个采购领域的规划，一些日常的采购往往直接由技术部门负责。
采购部门
集中采购是客户减少采购成本的一种有效的方法，这样更能够从厂商得到更好的优惠，不同行业的客户对于采购部门有不同的称呼，采购/财务部门往往负责依据采购指标进行比较评估和谈判。
角色
定义和描述
发起者
提出采购建议的人，感受到一些严重的问题需要解决，故此提出解决建议。经常是使用部门，对于事关企业战略性的采购的发起者往往是决策层客户。可能是出自员工们的建议，也可能是决策者为了保留优秀员工而采取的策略。向潜在的采购发起者介绍自己的产品和服务带来的益处，往往可以带来新的订单。
决策
客户内部决定采购预算、是否进行、最终供应商的采购的负责人，是客户的高层领导。
使用者
最终的使用者，他们参与到采购的全过程，是采购的重要影响者之一。他们可能是采购的发起者或者设计小组和评估小组的成员。产品和服务最终是由他们使用的，因此他们在很大程度上决定着客户满意度。
设计者
是指规划采购方案的人，设计者往往不只一个人，也许是一个小组。有的采购很简单，可以直接进行，但是大多数的采购需要精心的规划和设计。设计者的职责是将采购动机变成采购指标。
评估者
评估者是评估潜在供应商方案的人或者小组，他们也许是设计者，也许是另有其人。评估者将根据设计者提供的采购指标比较各个服务供应商的方案和承诺。
判断销售机会：如果有明确的销售机会，销售人员就应该立即将销售推进到下个阶段，如果暂时没有机会，销售将依然维持在客户分析的阶段，因此判断是否存在销售机会是个重要的分水岭。四个方面的问题方面可以帮助销售人员评估销售机会：存在销售机会吗？我们有解决方案吗？我们能赢吗？值得赢吗？
第二式 建立信任
客户关系分成认识、约会、信赖和同盟由低到高的四个阶段，当销售人员发现客户内存在明确销售机会时，采取销售组合迅速推进客户关系。不同的客户有不同的性格特点，因此推进客户关系的前提是识别客户沟通风格。客户的沟通风格可以大概分成分析型、进取型、表现型和亲切型四种类型。
开始标志 判断并发现明确的销售机会
结束标志 与关键客户建立良好的客户关系
客户关系发展阶段：
阶段
定义
标志活动和描述
认识
客户关系的第一个阶段，标志是客户能够叫出销售人员的名字。常见的销售方法包括电话和拜访，专业销售形象和携带客户喜欢的小礼品可以增进客户好感。
- 电话：通过电话与客户保持联系以促进销售。
- 拜访：在约定的时间和地点与客户会面。
- 小礼品：向客户提供礼品，礼品的价值在国家法律和公司规定允许的范围内。
约会
销售人员将客户产生互动，通常是可以将客户邀请到第三方场所，是客户关系发展的第二个阶段。例如举行交流和座谈，邀请客户到公司参观，聚餐、运动或者娱乐活动。
- 商务活动：简单的商务活动主要是指与客户吃饭、喝茶等。
- 本地参观：邀请客户来公司或者成功客户参观和考察。
- 技术交流：在特定客户现场举行的销售活动，包括展览、发布会、演示会、介绍会等形式。
- 测试和样品：向客户提供测试环境进行产品测试，或者向客户提供样品试用。
信赖
获得客户个人的明确和坚定的支持，此时客户愿意与销售人员一起进行比较私密性活动。
- 联谊活动：与客户在一起举行的多种多样的商务活动，这些活动通常包括聚餐、宴会、运动、比赛、娱乐等等。
- 家庭活动：与客户的家人互有往来，参与客户私人活动或邀请客户参与客户经理自己的私人活动。
- 异地参观：邀请重要客户进行异地旅游，参观活动。
- 贵重礼品：在国家法律的范围内，向客户提供足以影响客户采购决定的礼品。
同盟
客户愿意采取行动帮助销售人员进行销售，例如提供客户内部资料，牵线搭桥安排会晤等等，并在客户决策的时候旗帜鲜明地表示支持。
- 穿针引线：客户乐于帮助销售人员引荐同事和领导。
- 成为向导：向销售人员提供源源不断的情报。
- 坚定支持：在客户决策是时候能够站出来坚定支持己方方案。
判断客户沟通风格： 我们将客户分成四种行为类型，了解客户类型有助于确定客户在特定的某一时刻的行为方式，使我们能够对他人的行为做出恰如其分的回应。虽然各种行为类型之间各有不同，但是它们并无好坏之分。四种类型之间还有相当多的共性和重叠，每人在不同时期里的所作所为都可能属于四种行为类型中的任何一种。
行为特点
沟通方式
分析型
彬彬有礼，藏而不露，讲逻辑重事实，具有很强的责任心。他们注重精确，讲求完美。勤奋、谨慎、有毅力、讲条理等等也都是他们的长处。他们的缺点是自我封闭，缺乏情趣，不肆张扬，离群索居，有时甚至会显得有点郁郁寡欢。如果他或她表现出犹豫不决的神情那么就说明他们还需要分析所有的数据。如果他们过于极端，那么完美主义便会成为一种缺陷。这个类型的人肯定不会去冒险，他们以精确无误为乐，出错受责是他们最大的心痛。
- 讲求系统条理，完全彻底，深思熟虑，准确无误、专心致志。准备好回答很多个怎么办，要摆事实，重于分析。认识到并承认讲逻辑求准确的必要性。
- 不要过于亲近。不要操之过急，要有反复说明自己观点的准备。
- 留点思考评估的时间并大量运用各种证据。
- 赞扬他某些工作做的多么准确无误。
亲切型
他们具有专心致志、持之以恒和忠实可靠的特点，是勤奋的工作者，在别人早已半途而废的情况下依然会一直继续做下去。具有合作精神，易于相处，值得信赖，反应敏捷，而且还是一位很好的听众。他们具有的弱点包括犹豫不决和缺乏冒险精神，常常过于重视他人的意见，循规蹈矩不肆声张，往往处于被动的状态。他们通常不会为自己说话或者辩护，过于顺从迎合他人，决策时常常会反复权衡，犹豫不决。亲近型喜欢稳定和合作，变化和混乱则会令她感到痛苦。
- 做到放松.随和。当一名好听众。
- 保持事物的原有状态。
- 按照书面指导原则去制定具体计划。
- 有预见性。
- 时常明确地表示赞同。
- 用“我们”这个词。赞扬他或她具有的团队精神。
- 不要催促，不要急于求成。
表现型
他们具有口齿伶俐的个性特点，魅力十足，殷勤随和，乐于助人，口才雄辩，擅长交际；他们看重的不是工作任务，而是人与人之间的关系。缺点是缺乏耐心，以偏概全，言语犀利伤人，有时还会做出一些不理智的举动。也可能比较自私自利，工于心计，放荡不羁，报复心较强，办事无章法，易与他人发生摩擦。主要需求是得到他人的接受和赞许。他们以得到他人的承认和赞同为自己的乐趣。被人孤立疏远是他们最大的痛苦。
- 注重发展双方的关系；让他们看到你的建议对改善他们的形象有哪些好处。
- 热情坦诚，有问必应。
- 善待他们希望与人分享信息、趣事和人生的经历的愿望。
- 做到友善健谈。
- 多问多答带有“谁”字的问题。
- 随时注意保持热情友善、平易近人的形象。
进取型
他们有远大的目标，是一个不安分的人，一个不怕冒险的行动者。这种人性格外向，意志坚强，说话办事井井有条，果断务实，从不绕弯子。进取型的人以工作任务为重办事立竿见影，并不看重各种人际关系。他们可能会固执己见，独断专行，缺乏耐心，感觉迟钝，而且脾气暴躁，常常无暇顾及一些形式和细节。他或她还可能对别人要求较高，不愿采纳他人意见，控制欲较强，从不妥协，甚至有些傲慢专横，冷酷无情。进取型的人珍爱的是权利、控制和他人的尊敬。失去别人的尊重，没有取得结果，以及感到受了他人的利用则是他们最大的痛苦。
- 满足此人的控制欲。
- 专心研究工作任务，并探讨预期结果。
- 行为规范，言之有据。表达简洁准确、有条有理。
- 研究回答带有“什么”的问题。
- 说话要有事实根据，不要仅凭感觉。
- 不要浪费时间，不要纠缠细节。
- 提供多种选择方案。
第三式 挖掘需求
需求是客户采购中核心的要素，需求的定义是：客户为了解决达到客户的愿景中遇到的问题和障碍的解决方案以及方案中包含的产品要求。销售人员必须全面、完整、深入和有共识地掌握客户需求和需求背后的需求。
开始标志 与关键客户建立约会以上的客户关系
结束标志 得到客户明确的需求（通常是书面形式）
完整清晰和全面的了解客户需求：
1、目标和愿望：客户近期的目标,例如经营目标，主要包括客户的增长、盈利和资产效率的目标。
2、问题：在客户达成目标的过程中，客户已经或者可能遇到的与己方产品和服务相关的障碍。
3、解决方案：帮助客户解决面临的问题以及达到目标的方法。包含问题分析、整体解决方案、步骤、产品服务的使用时间等等。
4、产品和服务：在客户的解决方案中需要采购的产品和服务。
5、 采购指标：解决方案中对产品和服务的特点的详细的和量化的要求。
判断客户采购阶段：
采购阶段
内容
关键客户角色
发现需求
采购的发起者客户意识到他需要解决某个问题时，这时客户已经进入这个阶段了。发现采购需求的人往往不是能够决定进行采购的人，当发起者向决策者提出采购申请时，采购进入下一个阶段。
发起者
内部酝酿
发起者向决策者提出采购申请，决策者做出采购决策，包括是否进行采购、采购时间、预算等等。
决策者
采购设计
决策者决定采购之后，客户开始规划和设计解决问题的方案，并通知相关的供应商参与竞争
设计者
评估比较
客户根据供应商的介绍或者书面的建议书，对各个厂家的方案和产品进行比较，选择较佳的厂家进入商务谈判。
评估者
购买承诺
客户与潜在供应商开始就价格、到货、服务、付款条件、违约处理进行商谈并达成一致，知道签署书面的合同。
决策者
安装实施
按照合同，接受产品，协助供应商验收和安装之后开始使用。
使用者
第四式 呈现价值
销售不仅仅是与客户之间的游戏，销售做的再好，但是竞争对手只要好一点点，就可能前功尽弃。呈现价值的关键在于竞争策略，竞争策略则产生于竞争分析。
开始标志 得到客户明确的需求（通常是书面形式）
结束标志 开始商务谈判
一、竞争分析：逐一列出己方的优势和劣势，分析己方优势能够满足哪些客户的哪些需求，寻找自己劣势对哪些客户产生什么样的影响。
二、竞争策略：分析自己的优势对哪些客户有益处，自己的劣势对哪些客户有不好的影响。针对每个客户制定行动计划，将优势向客户解释清楚，对于劣势应该找到解决方案，与客户进行沟通。当客户做出采购决策时，使得支持者抛出己方益处。
三、制作建议书：对于大型采购，销售团队往往要向客户提供建议书，建议书应该以客户需求为核心并包含以下内容：
1、 客户的背景资料，现状和发展趋势，尤其要强调客户面临的发展机遇，调动起客户的希望。这部分应该尽量简洁，控制在一个段落以内。
2、 问题和挑战：描述客户遇到的问题和挑战，要将深入透彻地介绍客户的问题是什么，以及对客户前景带来的负面影响。
3、 解决方案：包括方案概述，产品介绍，实施计划和服务体系四个部分，全面清晰完整地描述整个解决方案，重点阐述方案是怎么解决客户问题的。
4、报价：针对方案中所有的产品和服务的报价，并进行分类和汇总，便于客户理解、计算和确认。
5、 资信文件：可以证明公司具备投标资格的文件，通常包括营业执照、产品说明书，公司介绍等等。
呈现方案：在大型采购的招投标中，向客户介绍方案是十分重要的环节，销售人员应该掌握有利的销售呈现技巧。在整个过程中，包含了以下步骤：
步骤
方法
开始
在客户面前讲话之前，销售人员应该与客户进行目光的交流，确保自己在每个人的视线之内，如果听众中有熟悉的客户或者重要的来宾，应该点头示意。
吸引注意力
此时每个人的注意力都集中在你的身上，他们会通过你在一分钟之内的表现来判断你的价值。你必须有一个精彩的开场来抓住他们的注意力，可以讲一个意味深长的故事或者向他们提一个问题。
表示感谢
在引出主题之后，客户经理应当表示感谢客户的参与，并表示欢迎。
意义和价值
客户来听介绍，是希望能找到有价值的产品和服务或者解决方案，此时你应该阐明扼要地介绍。
内容简介
你必须在呈现中既要反复强调和说明自己的重点，又不要让客户觉得颠三倒四。呈现开始时的内容介绍和结束前的总结是非常好的重复自己重点的地方。前期的内容简介还可以帮助客户了解这次谈话重点，使呈现更易于被听众理解。
呈现主体
你可能花大多数的时间用于介绍主体内容，但不要在开始呈现时就跳到这一部分，因为此时客户还没有做好准备。在呈现中，尽量将内容归纳成三点到五点，如果有更多的内容，可以在这三到五个要点下展开，并通过数据、精彩的故事来证明这些要点。
总结
再次重复呈现重点，并很自然地将话题转换到最后一个重要的部分：激励购买
激励购买
此时你的呈现已经到了关键的时刻，你应该在结束呈现前，满怀信心地使用具有煽动性的语言鼓励立即做出正确的采购决定。
第五式 赢取承诺
价格始终是客户关注的焦点，销售人员在这个阶段中与客户围绕价格和其他承诺达成一致。通常对于简单的产品销售和大型采购，销售人员有不同的销售步骤。
开始标志 开始商务谈判
结束标志 签署协议
一、简单产品销售：通常适用于销售周期较短的金额的大的采购之中，客户不必要为了这样的采购举行正式的谈判。
1、识别购买信号：客户详细询问价格、服务条款，产品功能等行为都是明确的即将购买的信号，销售人员应该迅速识别购买信号推进销售进展。
2、 促成交易：采用暗示的方式在避免客户反感的情形下自然地促进客户承诺购买，常用的方法包括直接建议法、选择法、限时促销法、总结利益等方法。
3、Upsale：从客户实际需要出发，提议客户购买一些相关产品，为公司创造最大化的销售收入和盈利。 ?
二、 谈判：与客户针对价格、付款条件、到货时间、服务条款等达成一致。谈判包括了解立场和利益、妥协和交换、让步、脱离谈判桌和达成协议五步。
1、 分工和准备：在谈判前，应该事先对谈判的参与者进行分工，明确每人的职责，然后确定己方在谈判中最底线以及预期的满意结果。
2、 立场和利益：销售人员要不要陷入价格的纠缠，而应该首先了解客户在谈判桌上需要得到的利益是什么，以及这些利益的重要顺序，掌握整个谈判的框架，这是妥协和交换并达成双赢协议的基础。这些内容通常包括：价格和相关费用、产品配置、付款方式、使用期限、到货和安装日期、技术支持和服务、赔偿条款等等。
3、妥协和交换：在谈判中应该秉持求同存异的原则，先在双方容易妥协的地方进行交换，以达成双赢和互利的结果。妥协和交换的原则是用我方认为不重要但是对方认为很重要的条款交换我方认为很重要对方却认为不重要的条款，最终达成各取所需的双赢协议。
4、寻找对方底线和让步：谈判是双方各自让步的结果，让步的方式和幅度还直接对客户产生暗示的作用，左右以后谈判的过程。让步的原则是让步的幅度应该逐渐减小，因此客户经理可以按照以下的幅度逐渐让步。
5、脱离谈判桌：在谈判桌上双方处于针锋相对的立场，因此谈判经常会陷入僵局，任何一方都不愿意让步，在面临僵局的时候应该注意以下原则：僵局可能导致谈判破裂，也往往是客户让步的前奏。在面临僵局的时候，己方应该进行协商统一立场，避免随意的让步和妥协；无论面临什么样的僵局，都应向对方表现出善意和愿意协商的态度；理想的协议很难在谈判桌上达成，获得脱离谈判桌的关键是摆脱双方对立的重要手段。
6、达成协议：漫长的艰苦的谈判终于到了最后的步骤，双方可能已经筋疲力尽。客户仍然要保持耐心，与对方逐一确认谈判成果，并记录成文，取得对方书面承诺。
第六式 跟进服务
签订合同并非销售的最后一步，在这个阶段，销售人员还应该达成三个重要目标：确保客户满意度留住老客户；利用满意的老客户进行转介绍销售；确保回收账款。
开始标志 签署协议
结束标志 客户支付全部账款
一、巩固满意度：向老客户销售的费用和时间通常可以减半，利润却可以提高，巩固客户满意度是保留客户的基础。消除客户不满意的隐患，才能巩固最基本的客户满意度。因此销售人员应该监控从到货、产品验收、开始使用、处理投诉的客户体验全过程，确保客户满意度。
二、索取推荐名单：利用公司的促销政策，请求满意的老客户提供潜在客户的推荐名单，并介绍成功之后客户能够得到的益处。
三、转介绍销售：向老客户推荐的新客户开始新的销售循环，逐渐在自己的客户圈中形成良好口碑。
四、 回收账款：造成应收账款的原因通常有三种，对于不同的原因有不同的解决方法：
1、 恶意欺诈：对于恶意欺诈，一旦出现应收账款，即使打赢官司也难以拿回全部应收账款，应对方法是加强售前的信用审查，例如营业执照和对方账户交易情况，都可以判断出客户的信用情况，对于信用有疑问的客户可以请专业财务风险公司介入，规避风险。
2、 由于己方的原因造成的应收账款（推迟交货，产品验收故障等等）：应该立即与公司协商解决方法，尽量减少客户损失，然后才可以取回账款。
3、客户不原意支付：客户通常不会按照欠款时间支付款项，而是优先支付催款管理严格个公司，因此公司应当按照以下方法强化应收账款管理。对于逾期时间短金额少的客户，财务正常催收；对于逾期时间长金额少的客户，升级信函催收层级；对于逾期时间短金额大的客户，销售人员上门催收；对于逾期时间长金额大的客户，销售人员应与公司协商采取特殊的收款方式。
关于小说《输赢》
小说以两大跨国企业决战中国市场为背景，生动讲述了双方销售高手拼争银行超级订单、冲刺销售目标的故事。以超级订单的招投标为主线，职场斗争、团队建设、销售对决、业务公关、情感纠葛等情节精彩纷呈，深刻、真实描绘了销售人员的悲欢荣辱。所有情节集中发生在一个季度13周内，悬念迭起，扣人心弦！
酣畅淋漓的阅读快感是这部小说的一大特色，案例价值则是这部小说有别于普通商战小说的标志。作为资深销售专家，作者赋予了小说极强的真实感——故事本身就是一个完整的销售经典案例，所描绘的大量销售实战情境完全贴合现实，亲切、真实、可信。于情节开展之中，更巧妙融入了作者10年外企销售实战、5年销售培训的心得——摧龙六式，对各行各业销售人员都有极大的启发和帮助，可作为个人提升和团队培训的研修读本。
关于作者：付遥先生 北京倍腾企业顾问有限公司资深顾问。毕业于西安电子科技大学计算机通信专业，1995年初至1998年7月，付遥先生担任IBM中国公司电信行业资深销售专员，负责电信行业产品和方案的销售，获得IBM中国公司Hundred Percent Club奖励。1998年7月加入戴尔电脑中国公司，负责北方地区销售业务，获得亚太区Direct To Top优秀销售主管奖励。2000年8月开始担任戴尔公司资深培训主管，负责公司中国及香港地区的员工的学习和发展。2002年开始从事培训和咨询工作，致力于帮助企业提高销售业绩。曾经为联想电脑，IBM，中国移动广东分公司，Nokia，中兴通信等公司提供服务。付遥先生拥有八年的销售和管理经验，并著有《八种武器——销售案例、核心能力》和《业绩腾飞——销售团队绩效管理全攻略》。
拿业绩说话，将责任牢记心头
责任无处不在！大到一个国家，小到我们每一个人，都肩负着责任，也都要承担责任。作为社会的人，不可能脱离开责任而生存。我们在社会上生存，就必须要对自己、对家庭、对所在的组织、对社会承担并履行一定的责任。
许多管理者在谈到自己心目中的理想员工时，都特别强调要有拼搏进取、勇敢担当的积极心态。因为，具备这些素质的员工总是能不畏艰难，全力以赴，想尽一切办法把工作做得出色，并且不断超越自己，施展出自己的潜能，创造出更高的成就。
工作，就意味着责任
不管从事什么职业，处在什么岗位，每个人都有其担负的责任，都有自己分内应做的事情。做好分内的事情是每个人的职业本分，既然你选择了这份工作，你就应该承担起这份责任，因为工作就意味着责任。
一家大型餐饮机构招聘厨房行政总监，应聘的地点是公司的厨房。面试当天，一下子来了200多人，厨房里挤满了准备要面试的人。面试进行了整整一个下午，从头到尾，厨房的洗碗间有一个水龙头一直在“哗哗”地流，但是没有一个人去主动关一下。
最后，公司宣布，这次前来面试的人没有一个人合格，所以，一个也没有录取。事后，这家餐饮机构的负责人说：我们只是希望找到一个对后厨工作认真负责的人，可令人遗憾的是，这样的人太少了。是啊！谁不希望把工作交给那些真正能够负起责任的人来承担。
作为企业的一员，必须时刻牢记：企业的利益永远是第一位的，在工作中绝对来不得任何偷奸耍滑、得过且过的行为，因为，任何有损企业形象的行为都会让企业的利益受损。要杜绝不合格的产品流入市场，积极地维护客户的利益，这些实际上就是维护企业自身的利益。
林洁是一家电冰箱厂的一名普通员工。有一次，她下班回家后，忽然觉得在装最后一台冰箱时，好像没有放进说明书，这让她坐卧不安。当时，天已经很晚了，公共汽车也没有了，家离工厂又很远，但是她实在放心不下，就让母亲陪着自己，步行了40多分钟赶到厂里，经过仔细查看，直到确认说明书已经放好，这才踏实地又走回家去。
毛泽东曾经说过：“世界上，怕就怕‘认真’二字。”的确，一个人只要有认真负责的态度，就会随时保持紧迫感，会经常反思自己是否做好了分内的事情，会经常思考改进、完善工作的方法。
海尔的一位员工这样说过：“我会随时把我听到的、看到的对我们海尔公司产品的意见记下来，无论是在朋友的聚会上，还是走在街上听陌生人说话。因为作为一名员工，我有责任让我们的产品更好，有责任让我们的企业更成熟、更完善。”这就是海尔人的责任意识，这就是海尔的产品能够畅销全球的“核心”秘密。
责任心是做好一切工作的保证。任何一名员工，只要愿意为企业的利益着想，对自己的所作所为负起责任，并且持续不断地寻找解决问题的方法，就会有一种强大的推动力，让你真正成为所在企业的主人。只有那些勇于承担责任的人，才有可能被赋予更多的使命。在担负起责任的同时，也为自己积淀着成功的人格基础。
张海是一家家具厂的采购员。由于企业计划进一步扩大生产规模，为了提高产品质量以增强市场竞争力，企业决定从东北地区引进一批优良木材，于是，公司派张海去采购这批木材。有的人很羡慕他能有如此“美差”，因为这次公司采购的份额很大，只要在报价上略施小计，肯定能捞不少的“外快”。
到了东北以后，张海并没有直接去找供货商联系，而是先到木材市场做了一番深入细致的调查。他联系到了几个同行，大家在一起交流后，张海发现自己所要采购的这批木材的市场价格比供货商开出的价格要低五个百分点。于是，张海对市场作了进一步的研究分析，很快得到了供货商的价格底线。
张海并没有隐瞒这个事实，立即将自己所掌握的信息向公司作了汇报，在接到公司要求张海全权负责的通知之后，他开始找供货商谈判。由于已经对市场作了调查，张海并没有被供货商的花言巧语所迷惑，最终以很低的价格签订了购买合同。
基于张海对公司做出的贡献及对工作认真负责的态度，他很快受到了公司的重用，被任命为供应部门的主管经理。
当你去考虑企业的成长，考虑企业的费用，你会感觉到企业的事情就是自己的事情。你知道什么是自己应该去做的，什么是自己不应该做的。要知道，高报酬的薪水同样也意味着更高的责任和对职业奉献精神更高的要求，想要在工作上有一番成就，就必须不断寻找机会，扩大自己对公司的贡献。
作为刚步入工作岗位的职场新人，参加工作的第一年，是非常重要的一年。在这一年中，要完成从一名学生到一名员工的转变，完成从无忧无虑地生活到担当起一份责任的转变，而这种转变的快慢和是否到位，将影响到自己以后的发展。
在每个人的职业生涯中，每个人都有这样的经历，那就是：到底是注重过程还是注重结果。
我们都知道画饼充饥的笑话。现在我们不妨开个玩笑，我们工作了一个月，企业根据我们创造的效益发放给我们工资，没有创造出来的那部分，可以让企业用白纸给我们画出等额的钱发给我们（这种钱是没有实用价值的）。我想每个人都会骂娘，认为这是不公平的！
实际上，我们就应该很清楚了，在企业工作的过程中，为什么要用业绩来说话？！
草根老板真实经验 浙江人22条经典经商法则
1、坚持看CCTV-1新闻联播。要想把握经济局，必须关注政局，新闻联播图文并茂，有声有色，着实为中国商人的最佳晴雨表；你可以不看财经报道，也可以不看焦点访谈，如果你不是做石油和外汇的，甚至你都可以不去管类似9.11事件和中东局势。
2、不要轻易相信和约或合同哪怕合约让你的律师看过了，公证处公证了都不要轻易相信，甚至当你客户把钱已经汇入你指定的帐户以后你都必须确认，这笔钱你能不能拿出来，能不能动，而和约以外的涉及到利益冲突的任何口头承诺与解释你都必须当他是放**，无论香还是臭，在对方兑现承诺以前都不要沉湎其中，更无论对方是谁，哪怕那是你交了十年的朋友甚至是和你上了床的女人都必须如此。
3、你自己必须守信，一诺千斤，但对不守信的人例外！！你确认你一定能够做到的事情你才可以承诺，但不要夸大其辞；你如果想一直做个商人，那么你必须树立自己的信誉！虽然你可以不在乎外界对你的争议甚至你也可以制造争议但你不能失去信誉，否则你就不是一个商人而是一个骗子；信誉具体包括你如果和别人约了2：00见面，那么你绝对不可以1：50以前或者2：01以后出现，如遇交通堵塞或以外事件，那你必须及时通知对方，除非你出了车祸遇到空难昏迷不醒或者已经死亡，否则你都没有理由爽约、早到太早或迟到太迟，而你的涵养则体现在对待对方不守时不守承诺的态度与包容等方面；而一旦当你确认对方是在为了利益而一再欺骗你，那么你对对方做出的一切行为都不过分，甚至你可以将计就计，反过来给他画一个饼！
4、你能赢得起但你可能输不起的生意最好不做！在做任何生意以前，你都必须考虑清楚，如果你输了，那么你是否输得起，而不是去考虑你如果赢了会怎样怎样，输不起的事情你最好别做！而考虑输的范围时你也不要只考虑钱财方面，作为半个商人，有些东西你永远都输不起，包括你爱的女人，你的家人，你的江湖地位甚至你的信誉；所以你必须在做任何生意以前全面考虑清楚你究竟输得起输不起，如果输得起，那么OK，你去义无返顾的DOIT吧！
5、不要先期投入太多，给自己留够底牌不要把自己手里所有的牌全部亮出来，因为牌局随时会中途停止，而对方也随时会出新的牌，不到最后关键时刻，最好不要亮出你手里最有分量的牌，最后的赢家才是真正的赢家！
6、天下无事不可为，但商人有所为也有所不为《菜根潭》上有句话说的好“毋以善小而不为，毋以恶小而为之“，说的是做人的道理，而生意也是如此：“不要因为利润少就不去做，也不要因为风险小就去做“；而同样在中国，违背法律的事情可以做，但违背道义的事情则坚决不能做。
7、慎重选择合作伙伴无论是团队，还是个人，很多时候我们都渴望有能够和我们一起联手打天下的黄金搭档，但亲密战友是一定要慎重慎重再慎重的选择的，慎重是对彼此而言并非只针对单方，而亲密战友一定要符合下面这些前提条件才可以成为你的亲密战友；其一，他和你一定需要在一个战壕里一起战斗过至少一年；其二，在你没有负他的前提他对你所说的每一句话他自己都能负责任；其三他必须是个实在而且能塌实干事的人，其四他考虑得更多的是你们之间共同的利益(无论是短期的还是长期的)，而这个共同利益高于个人利益；其五关键时刻他没有躲开更没有出卖你或者大家在他能获得比合作利益还大的更大利益的前提下，五点缺一不可，否则彼此之间的合作不会长久。
8、不要在你的团队里有你家庭成员的影子无论是你老婆还是你父母，都不可以在以你为核心之一的商业团队里有太多插手，因为以你为核心之一的团队接受的是你，而不是你的家庭成员，在你的团队全体成员主动接受并邀请你的家庭成员成为你们团队一员以前，无论你的家庭成员是谁，有多大的本事，或者可以给你们的团队带来多大的前进帮助，都不能成为你让你的家庭成员成为团队一员的理由；而当在你团队(三人或三人以上)里的异性成员一旦与你上了床，那么你必须考虑让对方立刻离开这个团队，要么她(他)另谋高就，要么她(他)成为你的专职情人或者太太(老公)，总之，她(他)已经不能继续留在这个团队，所以在团队里不要随便考虑和异性上床或者动情。
9、不要与和你有利益冲突的女人上床无论谁会占谁的便宜，或者大家之间可以同时并行两种关系，都不应该与之上床，更无论这个女人有多性感，多煽情；这样的女人包括：与你有生意往来的女人，在你手下工作的女人或者是你手下与同事的家眷，甚至是管理着你的政府机构、职能部门里的女公务员，原因有二：其一，这样的女人可以让你死都不知道是怎么死的，其二你虽然是半个商人，但另一半也不是出卖肉体的男妓。
10、不要给你的女人讲你的商业细节无论这个女人是你包了的娼妓、二奶、还是你众多情人之中的一个更或者是你已经结婚多年的妻子，你都应该不和她们谈你的商业细节，第一你谈了可能她们也不懂，第二你谈的商业细节里面会有能让你入狱的内容，第三，那涉及到商业机密；无论你有多少信任你的女人都不应该谈太多和你有关的商业内容；还有一个无须单列的商规就是千万不要在夜总会歌厅等色情场所给小姐和应招女郎发名片，一定要记住！
11、你可以行贿但不要做污点证人到法庭去举证不管收受你贿赂的官员多么无耻，多么不够意思，你只可以行贿而绝不可以去做污点证人到法庭举证；除非你以后连半个商人都不想做了；而如果是你主动行贿，对方收受了而且也为你办了事情，那你更不应该由此来当作能抓住对方小辫子的罪证要挟对方继续为你顶风开绿灯，也无论对方是政府官员还是执法人员还是银行官员甚至办事人员的；最基本的，请客送礼吃饭洗桑甚至大到澳门游这些感情投入都千万不要单独记小黑帐，而财务帐面上的处理也一定要不留痕迹。
12、不要偷税漏税但要学会合理避税大头小尾的发票最好别开，营业税以及附加的教育基金等你该交多少交多少，增值税你更别动脑子(记得找上家要税票正常抵扣就可以了)，除此以外关税你掂量掂量自己的分量，具体情况具体对待，企业所得税是可以全部避掉一分钱都不交的，但最好给地税点面子，少交点别一分钱都不交，交多交少你自己看着办，而个人所得税呢，视当地政府给纳税人办了多少实事是否把咱纳税人真当纳税人人看待的具体情况而造工资表吧。
13、你可以利用新闻记者但不要相信记者你可以给记者一些钱或礼品，但你不能告诉记者很多你的底细更不能相信记者会给你保守商业秘密，甚至你不能和记者靠的太近且必须学会面对记者而设防，无论你面对是是否是漂亮风骚的女记者还是能发内参的大腕记者都如此。
14、不要摆大，哪怕你真的是老大切记天外有天，不要在任何场合摆大，哪怕你真的很大，而当对方是个摆大而且肤浅的人，你如果想灭掉他，那么最好随便找块砖头砸他一个跟头，然后你走你的路！但切记，这个砖头一定不是你自己的砖头，而且这个砖头最好和你自己没什么关系。
15、保持中立，不要卷入政治派系纷争在任何派系纷争面前都应该保持中立，尤其是在政治派系纷争面前，事实证明，把商业利益的希望寄托在有派系纷争可能的任何一方面都是危险而且不明智的，在派系纷争之间，你必须冷静的保持中立。
16、不要太在乎金钱与利益得失切记有所得就有所失，而有所失就有所得的古训，钱没有了还可以再赚，天下自然有得是你赚不完的钱和商业机会，所以何妨在金钱与利益面前大度一些呢？更何况，更大的商业机会正在等着你去把握呢？基本上你应该没有时间计较一时的得失才对，哪怕你有的是时间去品茗赏色。
17、不要过多用金钱粉饰自己虽然面子对你而言很重要，但相对于你自己的人格魅力而言，有没有名车，带游泳池的别墅，高尔夫以及你的服饰，甚至发型这些都会显得微不足道；当然你可以按自己的喜欢穿一双“内联升“的布鞋，甚至可以在有时间的时候飞到异国他乡去看一场你喜欢的球队的主场或客场比赛，更甚至你可以在很多人面前抽你自己喜欢抽的劣质香烟！
18、资本决定发言权，但你不应该轻易让别人知道你有多大的发言权关心一下你的属于你的资本和你能控制的资本是正确的，甚至你该关心的包括你的坏帐和现金收益以及现金流量，但这些不应该让太多人知道；而当你以外的获得一笔巨大财富的时候，你更应该学会别把这个消息告诉别人，包括已经和你患难很久的妻子，否则她可能会要求离婚并分割你的这笔不小的资产！记住，男人的金钱应该和女人的年龄一样永远属于秘密，哪怕有一天连女人的年龄都已经不是秘密的时候，你的金钱也应该还是秘密；除非在你临死时即将捐献你的全部家产时，你都绝对不可告诉别人！
19、总结别人的成败得失，但国外的案例你可以不用理会不要羡慕别人的成功，更不要鄙夷别人的失败，你首要应该做的是学会分析和总结现象背后的本质，找出别人失败或者成功的全部原因，取其长，补其短，做你自己该做的事情；而国外类似微软等那些故事，离你实在太遥远，你大可以不去管他，所以一定意义上，现有的MBA对在中国做生意的你而言并没有多大实际意义！
20、不要用黑白道的规矩去解决商业上的冲突商业永远是商业，而商业是有商业自身的游戏规则在的，所以哪怕你确实是黑道人物，也不能随便利用黑道规矩去解决商业冲突，同样，即将你有很好的白道背景与资源，你也不能轻易利用这些资源来解决你在商业中的冲突！既然选择了商人，那你必须遵守商业中的一切游戏规则，愿赌就得服输.
21、在能把握全局的前提下，不要追求事必躬亲不要把自己搞的没有时间与朋友交流，更不要让自己没有时间去泡女人和INTERNET，最要紧的是不要让自己没有时间放松与思考，所以，应该学会让别人去帮你打点生意，处理业务，虽然，业务的核心部分你自己必须牢牢把握；同样，把事情交给别人去做的风险你要考虑清楚并能够预防，以免你把事情交给别人去做以后，你自己又成了一名忙碌的救火队员，记住消防和救火是有区别的，消防的口号是“消防结合，预防为主“。
22、给自己留条后路，预防众叛亲离你可以在沉寂江湖多年以后重整旗鼓，但你不可以倒下以后就不再起来，因为你是一个男人！所以你必须给自己留一条属于你自己的后路，后路包括藏起一个存钱罐，虽然里面只有几块钱但你将来就是要靠这几块钱东山再起； 后路也包括一栋法律意义上并不在你名下的房子(你可以有个地方一个人疗伤，恢复元气)，更包括一个并不经常来往的但很仗义而且你也给过他很多帮助的朋友(他可以在关键时候收留你，陪你喝酒，而这样的朋友一生中你能遇到一个也已经很幸运了)；如果实在没有后路，那么你就必须有去露宿街头沿街乞讨的心理准备，但那时候你只可以去向陌生人伸手，而绝对不要向你过去帮助过的还欠着你很多债务或者人情但装做不认识你的人低头。
管理者需具备的六项素质
中国有一句老话，打铁还要自身硬。一个管理者需要具备六项基本素质：
1.行业和企业知识
这些知识大致分成两类：一类是市场、竞争、产品、技术等方面的知识；另一类是人文方面的知识，包括主要领导及成功原因、公司文化渊源、历史和制度。
每个企业都会有自己的文化背景和发展路径，历史不会重复它的事实，但是历史会反复重复它的规律。规律造就了一个人的成功，那么规律也会造就第二个人的成功，如果你从第一个人身上找到了规律，就可以走一条顺利的路。而一个企业当中最符合规律、调动资源最合适、路径最好的那个人往往就是领导者，所以了解主要领导者的成功背景，有助于加深对一个企业的认识和寻找自己前进的道路。
2.广泛而稳定的人脉
人脉很关键，如果没有诸葛亮和关张赵马黄，刘备想法再好、志向再大，也不可能成就大业。有好主意还要有一个好圈子，这个圈子的朋友要能够互补，有一定的交流。而且要记得，朋友不是一刀切的，朋友是分层、分类的，有些人是工作关系，有些人是既有工作关系也有感情关系，有些人就是纯粹的感情关系。
你经常要想一想：这一年以来对你帮助最大的几个人是谁？你认为最需要你帮助的几个人是谁？新认识的人当中你认为最重要的几个人是谁？如果这些名字能超过七个，说明你的人际关系不错，如果低于七个，说明还有余地要继续努力。
人的本质是社会关系，社会关系可以增加个人的能量。管理者在成长过程中跨越自己资源和能力界限的基本方法，就是依靠良好的社会关系。一个人一般会有一个容量为二百五十人的人脉圈子，其中约有五十个人对抓机遇能起到关键作用。定向积累人际关系，保持人际关系的高质量和开放性是一个管理者成长的重要内容。
3.信誉和工作记录
其实职业经理人是风险非常大的一个岗位。不过，他的风险损失不是以货币衡量的。比如，一个职业经理人经营一个企业，把企业搞垮了，企业中的其他人还可以重新就业，但是谁还敢再请这个人去经营企业？对于职业经理人，一次失败往往就结束了自己的职业生涯，以后再也没机会了。
所以员工是拿自己的时间和精力在投入，股东是拿自己的资金在投入，而一个职业经理人是在拿自己的整个职业生涯在赌。一旦他失败了，有了不良的信誉和工作记录，他就失去了自己所有的职业机会。这时候就只有转变自己的身份或者转行了。
一般在考虑管理岗位人事安排的时候，不仅要考虑候选人技能的积累，还要考虑其信誉的积累。柳传志先生说：在发展初期要拿着金子当银子卖。这样做首先保证货真价实，让所有得到的人都超出希望、喜出望外，其次就是职业生涯初期获得了足够的信任和声誉。
事业刚起步时，最缺的就是舞台，拿着金子卖金价，别人不会给你舞台的。舞台的价值比收入的价值更大，只要有机会上场表演，凭实力以后就会有很多的人来请，那时候金子能卖钻石的价格。因此在起步阶段，为了获得宝贵的舞台，必须要拿金子卖银子的价，为积累信誉和工作记录、为事业的未来打基础。
4.战略眼光和敏捷的思维
管理者必须思维敏捷，善于分析判断，有全局观，能进行战略考虑。管理者的技能包括三个部分：专业技能、社会技能、概念技能。基层管理者和高层管理者的技能可以用两个三角形表示，基层管理者的三角形尖朝上，高层管理者的尖朝下。基层管理需要最多的是专业技能，不需要太多的概念技能，但要有一定的社会技能，也就是跟人打交道的技能。高层管理者正好相反，不一定要懂专业软件，可以不懂，但是要特别善于用概念技能去规划战略，还要会跟人打交道。
因此，不管是高层管理者还是基层管理者，有一个共同点就是必须掌握社会技能。社会技能就是跟“人”打交道的技能，如果没有这个技能肯定做不好管理。经常会感觉跟某领导说话特别累，说半天他才能明白是什么意思。我们称之为“移情能力太差”，不能准确地了解别人的感受。总之，社会技能对于管理者很重要，管理者的职业生涯会受到它的巨大影响。
不会把话筒和提问权交给别人的人，其社会技能是有问题的。测量一个人的社会技能高不高，办法很简单，一群人说话的时候，如果自始至终都是他一个人在说，别人只有听的份，那么他的社会技能就不高。说话的过程基本上应该“四六开”，40%是自己说，60%是在倾听。双方沟通的时候，可以注意一下是谁在提问、谁在回答。总是回答的那个人处于被动地位，而提问的人处于主动地位。如果在整个沟通中都是处于主动地位，那么社会技能就有问题了，因为太以自我为中心，只是考虑自己。
其实，沟通就是话题和谈话主动权的交互，就像打乒乓球，球打过来再打回去，你来我往才是有效的沟通。在这方面，戴尔·卡耐基先生写的《人性的弱点》、《人性的优点》具有全球的影响力，建议有机会读一下。
5.个人价值观
个人价值观包括正确的价值观、清晰的行为准则和公正评价的能力。价值观是一个人的导向，也是一个企业的导向。价值观上的错误是致命的，但是需要区别对待价值观本身与价值观行为。价值观转化成行为的过程中，会受到个性因素和环境因素的影响。正确的价值观不一定带来正确的行动，一个重要的因素就是当事人自己的个性存在缺点和不足。
对待自己的缺点有两条路：第一，把它改了；第二，如果改正不了，找一条弥补之路。有一个领导，很聪明，有创造性，专业技术很好，有发明有专利，但是做事业一直不成功。为什么不成功呢？因为跟别人合作的时候总是合不来，结果建团队建不起来，找投资，本来有几次好机会，都因为他脾气不好黄掉了。这个人的脾气能改吗？
一般来说，一个人的性格是在幼年和童年时代就形成的，在这个时期性格是很容易改变的，但是过了这个时期改起来就非常难了，尤其是想让一个中年人改变自己的性格实在是太难了。如果这时候发现性格上有不可克服的缺点，很难改，那么就找一个搭档或者找有互补性的朋友，通过这种互补和稳定搭档的配合，可以弥补自身的不足。“集体领导”是一个好方法，集体就意味着大家互补，不失为一个低成本高效率的好方法。
6.进取和自信基础上的成就动机
个性可以分两个方面：一是个性心理，二是个性倾向。
个性心理中最重要的一条是性格和蔼、偶尔严厉一下可以，但首先要和蔼，整天虎着脸、见人就骂，绝不是好领导。
第二叫乐观。
乐观是一个意味深长的话题。人类经历了无数次战争，在战俘营里什么样的人容易死呢？乐观的人容易死。因为这些人觉得自己虽然进了战俘营，但一两年之后就能被救出去。等一两年之后，如果还没有看到被营救出去的希望，他们就会意志消磨、情绪失控，越来越绝望，动力下降，以至于意志崩溃，身体也会很快垮掉，离死就不远了。
真正能活下来的人，是坚信未来但又对眼前的困境有充分准备的人。这样的人进入战俘营以后就做好了思想准备，相信至少要五年才能有机会获救。对每一天的生活他都有一个最坏的打算，但是坚信自己一定会成功获救。这就是所谓的“现实主义的乐观”——相信自己一定能实现目标，但是也相信这个道路足够曲折和漫长。只有这样的人才能在困境中活下来，不相信能到目标的人活不下来，相信很快能到目标的人也活不下来。
中国人民是怎样打败日本帝国主义的？靠的是“持久战”。毛泽东在《论持久战》中讲到，抗日战争爆发以来国人存在两种倾向——速胜论和亡国论，前者相信很快可以实现目标，后者看不到胜利的希望，这两种想法都是错误的，都没有好结果。只有持久战才是出路。坚定的乐观可以帮助一个人成功，也可以帮助一个民族走出困境和灾难。
创业联盟（松散型）业绩奖励分配制度
创业联盟（松散型）业绩奖励分配制度
（注：以下“业绩”均指‘盈利额’或‘产品指数’）
个人业绩及晋升标准 单位：元/月
晋升
团队
G见习代表
F商务代表
E商务组长
D商务顾问
C见习经理
B部门经理
1
2~4
6~9
10~12
13~16
17~24
个人业绩
2000
3000
4000
6000
——-
———
人均业绩
—-
3000
6000
8000
9000
10000
季度个人
—-
20000
30000
45000
60000
70000
季度团队
—-
40000
160000
280000
400000
720000
说明：
1、新业务员第一月不参与业绩考核。最底业绩标准为：2000元/月
2、紧密型晋升考核：四项指标月满其中一项，并大于人均最底业绩标准可晋升一级。
3、松散型晋升标准：四项指标月满其中一项，并大于人均最底业绩标准50%可晋升一级。
4、连续6个月，均没满足相应级别业绩标准。第7月降一级，依此类推。
团队（个人）业绩分配制度 单位：元/月 R——表示：个人业绩完成率
团 队
业 绩
直接
间接
津贴
季度
年终
部门基金
综合基金
元/月
%/月
%/月
%/月
%/季
%/年
%/年
%/年
商务代表
商务组长
商务顾问
见习经理
部门经理
G
2000~5000
12
5*R
1.5
—–
——-
——–
1.0
F
5001~10000
18
6*R
2
——-
1.5
E
10001~20000
22
7*R
2
D
20001~30000
26
8*R
C
30001~40000
30
9*R
B
40001~50000
32
10*R
A
50001~以上
36
12*R
l 以上以紧密型团队核算标准；
l 松散型提成比例乘以系数1.5为准。
l 个人业绩完成率 R = 季度平均月个人业绩额/2000
l 紧密型总共分配出56%；松散型最高分配出72%
l 产品指数——产品的赢利百分比率。计算方式：
l 市场报价（合同价）— 可算成本— 10%税
◆间接提成及奖励分配说明
1、解释：分为网络渠道，和合作渠道。
网络渠道——紧密型为主，即本公司网络资源带来的业务来源。
合作渠道——紧密型与松散型均存在，指非个人主导开发并获得业绩的个案。及后期客服过程中，所得业绩的产生。
1、 间接业绩提成，分配方式。参考如下：
分配金额——业绩总数所对应的间接分配比率，计算其分配数额。
参与人数——参与该业务的人数，均平等列入分配（资源开发者享有首次业绩分配）。
l 间接提成计算公式：
间接业绩 / 参与人数X 间接提成百分比 X 个人业绩完成率 = 个人间接奖金
创业联盟 松散型团队发展流程图
申请加盟
网上开店
介绍会员
签约VIP商家
配送/服务员
活动促销
活动促销
签约VIP商家
配送/服务员
介绍会员
申请加盟
网上开店
交流新朋友
交流新商家
注册新会员
交流新朋友
交流新商家
注册新会员
活动促销
配送/服务站
VIP
商家联盟
REX WANG编制
2006-1-22
“真情见证网”项目寻求投资支持
内部资料 禁止传播（机密） 苏州真情见证科技发展有限公司 13013898868 Rexwind@126.com王永杰
真情见证网络项目是一个已经有过盈利历史但停止研发的的网站运营项目，有完整的商务策划书和经营管理计划，目前需要启动资金200万元，占有不超过30%的股份。
-全球唯一真情认证权威机构-
真情见证网
商 业 计 划 书（v1.0）
真情见证网以中外情感市场为整体背景，依托独特的情感理念、5项独特创意产品和最新互联网技术，形成全新概念的产品和服务体系，最终实现既定市场目标。
真情见证、真情传递、采花线送、真情培育、真情银行、浪漫点子屋等特色栏目，以五种独特创意产品为基础，简单清晰，填补国内国际情感市场空白，市场潜力巨大。
真情见证网络隶属于电子商务范畴，同时归于情感类网站，总结归纳了礼品网络、电子商务网络、情感交友网络、个人留言类（论坛、威客、博客、即时通信）网络的特点与关联，以情感为纽带，精确构思，形成个性化服务体系。该体系赢利点清晰明确，概念易于理解，客户群庞大稳定，网络上线即可形成规模和利润。
我们的目标是在经济日益发达、人情冷漠的商品经济大环境下，呼唤情感的回归，倡导真情，引导真情，打造一片情感的净土，并通过网络实现永恒。我们的理念是情感信息、情感服务的“终身服务”和“永久保存”。协助用户实现记忆的永久延续，时刻拥有记忆中拥有的和即将拥有的美好回忆。
拟成立公司名称：苏州真情见证科技发展有限公司（筹），全力运作本项目。
……
真情见证网络2008年8月—2010年12月年盈利预测 单位：万元(RMB)
月份
2008年
2009年
2010年
合计
销售收入
88.75
990.00
7410.00
8488.75
费用总额
300.00
500.00
800.00
1600.00
利润总额
-211.25
490.00
6610.00
6888.75
利润率
-70%
50%
90%
说明：
１、2008年12月份完成开发任务，网络开始运行，销售业务全面展开，各种服务达到预期水平要求，同时，作为一个全新产品的投入期，费用支出较大，预计销售收入为88.75万元，费用合计支出达到300万元，前期投入不少于200万元，销售利润为-211.25万元。
２、2009年是公司销售量快速增长的一年，具有产品成长期的显著特征，广告投入量大，效果明显，各销售网点业绩增长速度加快，预计销售收入达到990.00万元，增幅达到1000%，同时，公司营销部门大力拓展海外市场，也增加了销售成本，销售费用支出超过500.00万元，增幅达到170%，实现销售利润490.00万元。
３、2010年，公司销售进入平稳增长阶段，销售增长幅度为800%，达到7410万元，由于规模化生产以及销售渠道的畅通，费用有所降低，费用为800.00万元，销售利润为6610万元。
4、2010年以后，公司将进入全球规模销售阶段，收入将成几何级增长。
目录… 2
第一部分 项目综述… 3
一、概述… 3
二、背景环境与基础条件… 3
第二部分 实施方案… 8
一、网站定位与总体目标… 8
二、网站的规划与进度… 8
三、网站框架设计… 9
四、资源整合与系统设计… 14
第三部分 技术可行性分析… 17
一、开发技术… 17
二、开发技术介绍… 17
三、数据库… 19
四、系统开发… 19
五、网页设计… 19
六、安全技术… 20
七、内容设计… 22
八、技术人员… 22
第四部分 经营管理分析… 23
一、策略联盟战略… 23
二、网站成长预测… 23
三、企业经营与管理… 25
四、项目风险分析与规避策略… 27
第五部分 经济分析… 30
一、收入预算与分布… 30
二、支出预算与分布… 39
三、盈利预测… 42
第六部分 其他说明事项… 44
一、关于网站版权… 44
二、关于网站经济寿命… 44
附件… 45
附件一：产品城市分配配额一览表 附件2 高级、中级管理人员一览表
网站策划书提纲（真情鉴证服务）
第一部分 项目综述
第二部分 实施方案
一、建站宗旨
二、定位于总体目标
三、规划与进度
四、框架设计
五、资源整合
一、物理环境资源
二、技术网络资源
第三部分 技术可行性分析
第四部分 经营管理分析
一、市场环境分析
二、管理体系
三、价格体系与收益预算
四、风险分析与规避策略等
第五部分 其他说明事项
一、关于策略联盟
二、关于网站版权
三、关于网站经济寿命
附录
苏州实训基地经营与管理计划书
苏州实训基地经营与管理计划书
（草案）
王永杰
2008.9.22
目录
一、概述 2
(一) 行业背景分析 2
（二）苏州实训基地 3
二、核心业务方向 8
三、SWOT分析 10
四、环境与基础条件 12
五、实施方案 13
六、经济效益分析和风险分析 15
七、其它需要说明的事项 16
一、概述
(一) 行业背景分析
人才实训，方兴未艾。
实训基地的基本职能是完成实习实训教学与职业素质训练和职业技能训练，截至2008年8月，国内以实训的名义开展业务的各类机构达到1500家。实训这种职业技能培养模式逐渐被认可和接受，虽然目前各类培训机构的规模和教学模式能达到一定高度的并不多，同时，三年来实训市场的引导和培育阶段已经结束，市场不断扩大并趋于成熟，这使实训业务向更高层次、更大规模的发展成为可能。
随着实训市场的发展，原来集中于少数几家的实训机构正在走向分散，形成了东北的东软、东部和中部的安博、西部的华迪等各有代表性的区域实训基地，各个规模院校纷纷成立自己的校内实训基地或实训部门。对院校来说，进行实训可以选择的余地越来越多，对于实训机构来说，则市场开拓的难度越来越大，但这与传统的培训机构一样，实训市场这块蛋糕也越来越大，如果基础设施和管理方面没有问题，能够长期坚持并逐渐形成自己的特色，足以让各个机构得以生存。
目前，苏州实训基地仍然在国内实训机构构成中处于举足轻重的地位，这是三年来集团的大力发展和苏州基地持续经营积累的影响力，虽然我们时常感觉在集团业务构成中这一环节有些脆弱，但如果不是公司决策上发生改变，这种影响力还会保持较长时间。
实训体系本身正处在一个逐渐完善的过程中。实训的概念最早完整的提出并予以实施的应该属于安博，但是在近三年的实施过程中，我们也发现了诸多问题一直没有正确面对，更没有真正解决，比如，我们的实训是以就业为目标的，但实际上在实训学员知识点的增长和知识面的扩充方面，我们的实训体系显得力不从心，因此经过三个月或者更长的实训过程，虽然我们在学员的动手能力和职业素质方面有所提高，但在应付求职面试尤其是笔试的能力并没有提高，这就使其后期的就业结果变得不确定，而用人单位也只有在我们的学员进入到单位甚至工作一段时间后才能体会到我们实训的效果和价值，现在我们仍然只能希望学员能够首先幸运的先找到一份工作。
实训体系中还有一些类似的问题，需要我们在实训过程中不断进行改进，以保持我们自己的实训特色和可持续性。
实训业务为企业的发展有很大的促进作用，学员实训模式针对用人单位方面的预期设计达到目标。从基层工作中可以体会到，企业对我们的实训员工基本上是接受和欢迎的，因为与政府的合作以及对企业完全免费的服务模式，一定程度上降低了用人单位HR部门工作人员的工作强度，为员工招聘提供了较大的便利，但同时也对我们的实训提出了更高和更具体的要求，比如学员学历、具体技术技能等，HR部门不会因为我们融洽的合作历史而降低企业的用人需求，某一次的合作失败对企业本身和HR部门的具体人员以及长久努力建立起来的合作关系的影响是致命的，因此要求我们的实训水平和实训方法不断完善，不断提高，跟上企业需求的步伐。
院校和学生对实训的需求越来越多。从制度上来看，由于教育部科技发展中心对IT实训推广工程的大力推动以及安博等诸多实训机构的努力，很多院校尤其是IT类院校已经把学生毕业前的实训当成了一种常规，这是实训市场长期培育的结果。从实际运作情况来看，这种通常要走出校门、异地实施的商业化实训过程对学员的帮助作用也是巨大的，因此不论是院校、学生以及学生家长对这一行为都是支持的，这也是实训市场迅速膨胀的根本原因。
（二）苏州实训基地
苏州实训基地作为国内第一批真正意义上的实训机构，具有将近3年的实训实施历程，取得了行业瞩目的成绩，影响较广，客户与潜在客户仍然较多，但由于市场与实施以及企业合作分设北京和苏州，因此会存在一些衔接不畅的问题，市场挖掘的深度也不够，值昆山实训基地开园之际，也为苏州基地的发展带来了新的契机。
1、 基地现存的问题
（1）基地定位模糊
? 目前的实训基地本质上不是一个利润中心，而是一个非正规的服务中心。基地的组织架构为非正规的直线职能制（主任负责制），但由于历史的原因，仍然保留着矩阵式管理的特点，员工接受主管部门未经协调的多头管理，结果在制度上造成了基地发展的障碍，具体管理中的一些问题不断出现，无法彻底解决；
? 基地的组织架构是按照服务为核心的目标建立的，目前有11位项目经理（时而兼职北京方面技术支持和开发人员），2名督导师，2名财务人员，2名行政人员，2名市场人员，2名综合服务人员（企业合作部），1名司机，1名基地主任；以上数据可以看出问题所在，与业务相关的人员只有两名，数量不成比例，对该类业务和人员的管理和定位不够明确，没能实行真正的市场岗位管理模式；
? 按照现有月150名学员的达产规模，项目经理任务严重不足，且存在任务分配不合理、无激励措施、水平不平均等大锅饭现象，实训实施程序没有形成有效的考核和监督机制，评估体系则完全没有建立，结果是实训效果好与坏都无人负责，大家都没有积极性，能少做点就少做点，多做了也没用；
? 因为基地的定位问题，员工发展目标不明确。主管部门希望基地成为一个利润中心，关心基地的费用支出和盈利水平，基地员工按照管理部门的关注重点，希望基地实现一定的销售，希望在未来的时间内会成为一个以盈利为目标的部门，但我们的管理部门目前的引导规划方向仍然是一个完全的服务部门，没有任何有利于市场开发的动作行为。
? 工作绩效模糊，目前的实训费用由北京方面（院校合作部）收取，实训由苏州方面实施，但业绩完全归属北京市场部门，基地的具体实施工作被忽略，业务流程中的实施部分的业绩没有被记录，而实际上苏州完成了整个实训业务链中８０％的工作量，但因为地域原因和管理机制的影响，苏州基地成为了一段只有错误、没有绩效的真空。
（2）基地管理不够具体
? 基地的管理由于人员的更迭，相关政策的持续时间短暂，长时间处于非正常管理状态。管理风格的摇摆不定，让员工感觉无所适从，管理人员对具体工作人员工作状态没有深入的了解和把握，更谈不上具体的引导和绩效评价，结果就是员工对基地缺乏认知力，基地难以形成向心力，很多员工进取心受创，对自己的工作敷衍了事，对实训效果、实训中存在的问题、基地的发展方向等漠不关心。由于管理的不具体和岗位职责的模糊，基地主任到基层管理人员不能充分发挥各自的职能，不能及时有效解决下属和各类职责范围内的诸多问题，也不能及时有效的肯定员工的成绩。由于多头管理的影响和表达想法的意愿，员工的邮件没有明确的发送目标和发送抄送标准，擅自确定发送范围，非正规渠道信息负面影响巨大，一些错误的言论行为得不到及时有效的引导和处理。
? 公司管理制度不健全 基地运行三年来，制度的建设一直不能做到真正的落实，包括最基本的管理制度，各个部门的岗位职责等，都不能做到系统化和高度明确，即使是工作了几年的老员工，也经常遇到诸多问题无法可依，各个部门、各个环节责任模糊，大家仍然在凭着自己的责任感、热情和自己对实训具体任务的理解来处理事情，大大削弱了基地整体的战斗力和协调性，致使当业务发生时，仍然经常出现一片混乱，各类难以预料的问题出现后不知道谁是最终责任者，作为基地管理人员心里也没底，只能不断的充当救火队员。
（3）员工专业度和敬业精神不够
? 项目经理水平参差不齐
在我们的实训体系和对外宣传中，不设授课教师，而由项目经理手把手传授技能为一大卖点，每个项目经理只能带不超过20名学员，对项目经理的要求则比较高：研究生以上学历，6年以上项目开发经验，开发过千万以上项目、熟悉教学和企业需求等等，但是实际情况与之相差甚远，因为地域限制或者其他因素，我们的项目经理团队一直参差不齐，有时候甚至不能圆满解决学员的提问，有的根本不具备实际开发能力，水平仅仅停留在口头上，更谈不上项目经验和对企业的需求有多么的了解，因此提供给学员的项目也难以达到一定的难度和高度，项目内容陈旧，很多项目难度还达不到学员在学校练习的项目难度，学员肯定不满意，当然学员的态度就是学校的态度。
? 市场人员缺乏系统培训
因为管理人员的管理思维的影响，市场人员业务专业度不够，大家只是把目标确定在招生结果而不下工夫研究招生过程，不去深入了解我们的实训特点和我们的突出优势，只是以一些城市或者地区优势加上“包就业”“拿高薪”等不切合实际的噱头作为话术手段，使之流于俗套和不可信，致使成交量跟付出不成比例，回头客基本没有。苏州2007年上半年有8名市场人员，但实际业绩还不及基地成立初期的一个市场人员多；我们做了若干次活动，比如邀请各大院校负责人来苏州基地考察，但因为过于追求数量和流于表面功夫，来的人员中几乎没有目标人员，甚至哈工大的代表为机房的维修工，也来享受我们的包住宿、包游玩的待遇，造成巨大的成本浪费。再比如07年6月份，按照基地领导的意见，在市场部门长时间没有进展的情况下，由企业合作带动院校招生，主要是签订人才订单，通过企业合作部的努力，短期内即达成了6张近400名初级开发人才订单，但直到年末，市场人员竟然没能通过订单吸引到任何实训学员，致使我们给用人单位流下了极其不好的印象，很多长期交好的合作企业因此对我们产生了极度的不信任 ，甚至给方正软件等公司造成里巨大的项目损失，使其人力资源总监引咎辞职。这些都给我们流下了深刻的教训，从此在基地内部没有把握完成招生和实训实施的前提下，再不敢跟企业轻易签订任何人才订单。
2、现存问题的解决办法
明确基地定位，明确发展方向和目标
基地要发展，要从一个完全的职能服务中心改造成一个利润中心，必须明确其性质和基本定位，进而明确每个岗位、每名员工的职责、任务和发展目标，让每个人每天都知道在做什么，知道朝着哪个方向努力是正确的，哪些做法是公司鼓励和支持的，哪些是错误的。
改变工作理念，提高认识
打破原来的作为服务部门的单一工作理念，建立新的服务意识和工作理念，服务创造效益，市场决定导向，建立完全的市场观念，树立市场部门的前导地位；目前员工的工作指导思想基本上停留在完成领导交办的各项任务，但从不考虑如何可以做的更好，如何做对公司更有利，对整体的方向没有人关心和考虑。
调整管理机制
由上至下明确直接管理机制，强化管理级别，逐步消除原来非正式的矩阵制管理的影响，基地实行完全的直线职能制，赋予基地管理人员应有的管理职能和管理权限，并承担相应的责任。
组织架构和人员编制调整
按照完整的公司模式调整组织架构，精简部门人员，最终市场人员应当占有50%的编制，其他实训实施、行政、财务等统一归结为服务人员；提高实训人员的实训能力，充实工作内容，提高实训质量。
职位目标与具体分工调整
按照公司的整体发展目标，分解后重新确定每个岗位的职责和奖惩标准。
业务流程的梳理与调整
按照简单清晰的原则，从新梳理正在做的和即将开始做的各种业务。对现有的不属于基地的任务和模糊不清的业务进行剥离，或者按照新的规则来运营，一切以效益为中心。
市场职能部门制度调整
按照业务管理模式进行市场人员的管理，引入完全的工资加业务提成模式，确定激励机制，调动该部门员工最大的积极性和创造力。
实训实施部门制度调整
完成监督机制，落实效果评估体系，让实训效果和客户满意度成为衡量实训绩效的唯一标准，打破大锅饭，消灭待遇相同，有能力的累死，没能力的闲死的现象。
企业合作部门制度调整
逐渐扩大规模，暂时调整为就业推荐为唯一核心业务的部门，以后的发展方向为：拓展更多的业务范围和企业合作内容，工作考核按照市场业务人员的管理办法，实行底薪加业务提成的方式进行管理，构成内部新的利润中心。
督导部制度调整
细化学生的日常管理与课程安排，试验固化长期实训学员的业余文化生活，使之丰富多彩。
人事行政部职能调整
提高服务意识，不再独立于基地之外，要熟悉实训，承担更多的工作内容，为实训业务团队做好后勤保障工作。
二、核心业务方向
综合考虑苏州实训基地的成长历史和与当地的政府关系以及昆山基地的影响，苏州基地应当仍然以实训为主营业务方向，但在具体内容和操作细节上做局部调整。可以概括为“两个极端”，走一条以实力寻求发展、以订单撬动市场的全新的发展道路，包括高级工程师就业实训班、学历教育实训班、高级蓝领技工就业实训班。
1、高级软件工程师就业实训班
针对本科以上（包括本科）学院为服务对象的就业班实训；
针对高级就业班，主要是参考了目前新东方、达内等高端培训机构的做法以及苏州本地因素，目标是为确定企业培养中高级人才，在长三角地区，上海作为一个超级高级人才吸纳城市，使得周边城市企业高端人才长期缺乏，培训市场广阔。在苏州达内科技的培训基地我们看到，在相对高昂的收费标准和简单的教学环境中，参加中高端培训的学员达到的规模超出我们的预料，而且达内科技对报名学员的基础和相关条件要求很高，这在一定程度上保护了达内培训的品牌。
考虑到安博教育集团近几年在国内形成的影响力，我们已经具备开展高端培训的基础和实力，同时，这有利于改善与苏州当地的政府关系希望取得有关部门持续的支持。
对于高级就业班，我们以国内本科院校和社会招生为市场目标，以订单对班级进行冠名，以长三角地区的苏州、上海、南京、杭州等比较大的知名企业为就业目标，开展订单式高端实训和带薪实训，收费以及实训周期根据实际情况一班一议，整体原则是实训时间延长至4-12个月，收费额度提高，实训项目为高端研发项目，增加难度和真实度，增加语言类的学习，切实提高学员的技能水平、职业素质和就业能力，在该类实训中我们不再追求较大的人才数量，而是要提高质量，打造品牌。
2、高级蓝领技工就业实训班
针对职高技校以及高中生的基本蓝领技术工人就业合作实训。
针对蓝领就业班，主要是考虑苏州人力资源市场的实际需求而设立。苏州作为国内制造业第一位的城市，蓝领技术工人需求量数以万计，从苏州市到下辖的县级市（比如昆山 张家港等），拥有超过１０万基本技术工人的制造类工厂随处可见，2007年8月，我在昆山进行的为期一个半月的企业调研中，很多企业生产线因为人员不足而长期闲置，这给我们的发展形成了较大的空间，过于具体操作我已经做了比较细致的调研，成功的把握比较大。
对该方向的实训，因为需要掌握的技能与高端技术人才不能相提并论，因此我们注重的实训学员的数量和就业规模，追求一定的经济效益，
考虑到安博教育集团的品牌，我们在该方面的业务将与苏州国际知名厂家和人才交流中心进行合作开展相关业务。
3、项目接包和人才派遣
这是我们在企业合作洽谈中体会到的机会，很多企业希望利用人才派遣的方式，减少用人风险，降低用人成本，而长期拥有丰富的技术类人才是我们实训基地的优势和特色，在昆山基地正常运作以后情况会更加理想，我们可以进行直接的人才派遣，或者接包企业的项目给我们的实训学员作为是寻项目来完成，既可以保证项目的真实性，也起到了实训的目的，同时采取支付一定薪水的方式调动其积极性，也可以实现一定的利润目标，此前我们已经有过接包日本修图项目的先例，效果还是不错的。
除了以上方向，我们还考虑与苏州科技大学进行合作，进行学历教育培训班，此前已经多次接触，对方也表现了极大的热情。这些实训方向，基本上规避了昆山实训内容和定位的冲突，走高精尖路线，在汲取三年实训经验的基础上，挖掘实训潜力，综合利用各种有利因素，在分析吸收各类培训机构成熟经验的基础上，结合基地实际情况，努力形成自己的实训特色和发展方向。
三、SWOT分析
1.优势
1）基地为实训业务的始发地已经运营了将近三年，作为集团和相关政府部门大力支持的实训业务实施部门，累计了绝对丰富的院校合作资源和企业起源，累计了所有院校的最直接的印象分数，虽然很多分数不是很高，但毕竟为国内大多数高校所熟悉，也为苏州北京以及长三角许多城市的企业所熟悉，很多都建立了相对稳定的合作关系，尤其在企业合作方面，有很多的机会可以把握，有很多的合作模式可以探讨，只要我们内部成熟了，内功练好了，实现既定经济目标并不是一件困难的事情。
2）在实训实施方面，我们的经验比较丰富。从实训队伍到实训体系在同类机构中都具有绝对的优势，尤其是政府的支持力度得天独厚，是任何培训机构都无法超越的，只要我们能够充分利用这些优势，必将取得不可估量的效益。
3）安博教育集团的品牌优势。近两年随着安博教育集团的长足发展，在教育界产生了一定的品牌效应，无论从融资力度、培训规模、企业并购以及媒体宣传，都在逐渐展露锋芒，这非常有利于实训行业的市场拓展，虽然在广告宣传方面仍然薄弱，但从客户的心理影响方面的作用是积极的。
2.劣势
1）员工工作观念的打破和建立，员工旧有的工作观念不适合“以服务赚取
效益”的工作理念，普遍没有服务意识，没有客户满意度意识，这种概念的
培养需要强制性引导和较长的时间。
2）尚未形成有效的市场团队，这需要相对较长的时间的建设和培养。
3）制度建设仍然为一个重要工作内容；近三年以来我们精心制作的许多合
理的规章条例仍然大部分停留在纸面上，没有形成真正的约束力和既定效
果。
4）原来的很多合作伙伴对基地印象不佳，改变其印象需要更艰难的努力。
3．.机会
1）昆山基地即将投入使用，解决了基地扩展的后顾之忧，极大的增加了基
地的容纳能力和整体的影响力，增加了市场销售卖点，这方面的影响是十分
巨大的；
2）昆山实训基地为从根本上解决北京、苏州市场与基地完全分离的运作模
式提供了可能性，有利于苏州基地按照自身特点，轻装上阵，全力追求自身
发展目标；
4.威胁
1）昆山基地投入使用，大大分流了市场资源，会造成短期内市场开发的萎
缩。
2）苏州近期有至少4家规模培训机构进驻，包括上海中智国际教育集团、
新科教育集团、上海威讯、华育培训等，均以实训为方向全面进驻培训市
场，这些机构实力雄厚，进入苏州后一方面进行生源的争夺，另一方面是
对有经验的实训实施人才的争夺，许以高薪高职，在苏州狭小的人才市场
内大规模进行人力资源挖角，目前苏州实训基地很多人员均成为这些机构
的发展目标，而专业培训人才是本行业企业发展的根本，不可以有丝毫的
疏忽，否则我们将丧失一切优势，对我们长远的发展会产生致命的影响。
我们改变原来一贯的来去自由的用人思维，尽量留住真正的人才，要意识
到在苏州或者长三角除了上海以外的其它周边城市，都是人才相对匮乏的
地区，尤其是高端或者成熟的技术型人才和我们所需要的复合型人才，降
低核心人员流动风险绝对也是在降低企业经营风险。
四、环境与基础条件
1、我们具备发展既定核心业务的外部环境；
2、我们具备相应足够的场地和硬件设施；
3、我们拥有发展既定核心业务的丰富经验；
4、我们有相对优秀的团队；
5、我们有相对丰富的院校合作资源和企业合作资源，业务链成熟；
6、我们拥有特有的教育部唯一认证的IT实训教学体系；
五、实施方案
1.团队建设和组织结构
序号 部门设置 编制 主要职能
1 督导部 2 教学管理，计划制定，过程监督
2 实训部 5 实训方案制定 实训教学实施
3 招生部 10 院校合作关系建立 招生
4 就业部 3 学员就业 企业合作 项目接包 职业素质教学讲座 专家指导
5 行政部 1 学员生活 住宿 后勤保障
6 人力资源部 1 人才招聘等
7 财务部 2 财务相关
8 主任办公室 1 全面协调管理 协助客户接待 业务访谈等
按照以上表格，我们对人员将进行一定的调整，冗余人员主要是项目经理人员可以调整到昆山基地，基地项目经理也将对现有的实训模式和工作内容做细微的调整，比如每个项目经理直接管理学员的数量将大幅度增加，而不是仅仅局限在原来的20名以内，一方面出于成本方面的考虑，另一方面也考虑到实际的效果和可行性。目前苏州的一个平面设计实训班，合计34名学员，由一名刚刚成熟的项目经理带队，因为工作积极主动仍然取得了比以前好得多的效果，学生满意度极高。
我们要大幅度增加市场销售人员，也就是招生部员工，且暂不限制人数。对该部门的员工主要为市场化管理，建立严格的系统培训流程，待遇方面以效益工资为主，规避人才流动风险，减少开支。
市场能否成功决定了企业的发展前景，因此这一关节至关重要，我们会竭尽全力吸纳成熟的招生人员加盟，迅速形成规模招生能力，相对来说实训实施能力因为昆山基地的投入使用让我我们有足够的把握进行控制。
其他岗位人员做小规模调整，以实现压缩基地日常费用支出和提高效率的目的。
2.项目实施地点及规模
2008年末，苏州实训基地现有场地租赁即将到期，考虑到基地的环境和成本，我们将重新选择基地实施地点，主要原因如下：
1） 现在的基地地点偏远，交通十分不便，不利于招生学员报到；
2） 基地环境逐渐恶化，装修陈旧且没有改造余地，影响基地形象；周边居民层次较低，形成一定不安全因素；
3） 物业管理低劣，工作人员素质低下，不具备教育行业人员的基本要求，楼宇保卫人员多次发生了跟我们的学员、客人争吵的现象，甚至曾经半夜冲入公寓把我们的学员打伤住院，影响极其恶劣；
4） 租赁费用相对较高，在新区科技局不再承担该项费用的情况下，继续租赁该地已没有必要；
5） 远离用人单位相对集中的工业园区和老城区，不利于开展企业合作和人才推荐活动。
因为核心业务的调整，苏州基地不再以实训人员数量而是以实训层次为第一要素，实训精品班将成为主流，因此不再需要非常宽敞的办公场地，只要打造一两个样板实训教师就可以满足需求，更大的实训班我们可以借助昆山基地，据此我们提出以下方案：
1） 在现有基地场地租赁到期后，迁至苏州高新区留学生创业园；这也考虑到我们与苏州高新区既定的合作现实，暂时不能完全脱离高新区的地域范围；
2） 在现有基地场地租赁到期后，迁至苏州老城区，主要是养育巷、干将路、三香路一代，这方面在08年初期曾经做过考察，不会增加费用，且培训机构相对集中，如北大青鸟、达内科技、中智国际教育等，容易产生规模效益且培训氛围浓郁，为招生业务提供极大的便利。
六、经济效益分析和风险分析
（一）经济效益分析
分析依据：
目前有基地有可用台式计算机约150台，按照现有规模，每年9个月有效实训时间和80%的计划占座率，可完成1080人次；
按照现有收费标准1500元/月/人，销售收入封顶为162万元。如果按照高级班2500元/人/月计算，可以实现销售收入250万元；
按照保守原则，按照完整财务年度设定以下经济指标：
1、第一个财务年度基本目标：
1）费用压缩到180万元（目前约为400万元）
其中：
a) 场地租赁：60万元（不小于1000平方米，45元/平方米/月）；
b) 财务费用：80万元（主要为工资费用，按照25人计算，项目经理调整后）
c) 其他费用：40万元（装修以及接待等费用）
2）销售收入最低220万元，目标280万元
其中：
a) 高级精品班：120万元（不少于200人次，人均学费6000元）
b) 蓝领就业班：60万元（不少于1000人次）
c) 其他业务收入：40万元（项目接包 人才派遣 学历教育等）
3）建立成熟的队伍、成熟的市场、成熟的管理模式，形成稳定的盈利模式
因为我目前没有资格查阅财务报表，对各项支出了解不是十分准确，多为道听途说，疏漏在所难免。
2、第二个财务年度基本目标：
按照有偿使用、共同发展原则，充分利用昆山基地实训设施；尝试开发新的产品和盈利渠道。
1）财务年度费用保持到180万元；
2）销售收入保底300万元，目标360万元
3、第三个财务年度基本目标：
增加产品，实现多元化销售。
1）财务年度费用260万元；
2）销售收入保底380万元，目标600万元
4、第四个财务年度基本目标：
增加产品，实现多元化销售。
1）财务年度费用300万元；
2）销售收入保底600万元，目标800万元
5、第五个财务年度基本目标：
增加产品，实现多元化销售。
1）财务年度费用400万元；
2）销售收入保底850万元，目标1000万元。
（二）风险分析
目前该项目除盈利水平风险外，不存在其他风险。
为了避免盈利水平出现较大的偏差，我们希望在项目实施各个阶段，在不影响正常业务开展的情况下，对实训内容、实训实施效果等关键环节进行各类考评，抵御可能出现的各类风险，保证基地整体发展方向的正确性和健康程度。
七、其它需要说明的事项
为了实现以上目标，我们需要相应的协助和支持，主要包括以下几点。
1、明确基地主任的权限和职责，尤其是用人权、相应的财权和经营权；
2、明确基地定位和管理模式，确保其稳定持续经营；
3、保证基地政策畅通和政策的持续性，先固定后变通，所有变动放在一个财政年度以后，务必形成成熟稳定的经营模式和管理模式；
4、协助梳理基地与各方面的关系，保证基地以完成任务为目标的相对独立的财务核算方式，支持协助基地组织架构和管理机制的调整，支持围绕基地的最终目标进行各类变革；
5、需要至少两个月的人员整合时间；
6、按照完整财务年度进行绩效考核；
7、其他主管部门相应的协调与支持。
实训要点说明
为贯彻教育部2006年职业教育工作要点的有关精神，以就业为导向推动职业教育的改革与发展，教育部科技发展中心联合安博信息集团，在全国展开IT实训推广工程。
实训基地的基本职能是完成实习实训教学与职业素质训练和职业技能训练,实现实训员工从学生到准员工的基本转变。
1、 实训不同于培训
1） 实训强调真实的项目、真是的环境和真实的管理，而不是学校教育的延续；
2） 实训内容以项目研发为主，基地会根据不同的实训员工的具体情况，从现有项目库中提取合适的项目，强调过程和动手能力。
3） 实训的模式与真实的企业工作模式是一致的，实训员工以项目研发小组的模式，在项目经理的带领下，完成整个项目研发流程，包括需求分析到项目封装的所有环节，实训学员在该过程中取得相应的工作经验。
4） 实训的目的是精通一门可以在企业中得以应用的实际技能，顺利实现就业目标，测试分数则不作为实训结果检查的唯一标准。
2、 实训强调团队协作
实训作为介于企业与院校之间的一个过渡环节，目的是将实训学员从一名学生转变为一名合格的准员工。这个转变不是仅仅为身份上的转变，更重要的是实训员工心理上的转变和达到一定的职业素质后形成的根本性转变。
与在企业工作中一样，实训员工不再是一个单独的个体，而是在整个项目小组中充当一个重要的组成部分，这与在学校时的感觉是完全不在整个实训过程中强调的是团队协作的整体效果，任何人都不再是可有可无的，很多角色甚至是其他人无法代替的。
只有通过这种有意识的实训过程，我们才可以深刻理解一名企业员工是从那一个角度考虑问题的，才能促成每个人从思想进行根本转变，顺利从一名学生成为一名准员工，从心理高度扫清就业最大的阻碍。
3、 实训强调个人为主
学校生活强调集体意识，强调步调一致和服从指挥，但在企业工作中，物理行动上的整齐划一是不存在的，每个员工以个性个体而存在，自身所拥有的特长和能力成为你存在和发展的理由，因此在实训过程中，我们也强调以个体为中心，以项目经理和指导专家以及督导师为辅助因素，除了工作内容可能因为上级管理人员进行一定的分配和指导以外，如何完成工作，工作能完成到什么程度以及你自己期望的标准是什么，都由自己做主，一切都看你自己的了，没有人在监督你的个性和习惯，你也不要再依赖任何人，因为每个人可能都在忙着截然不同的工作内容，你取得的帮助可能是有限的，你没有机会抄袭别人的作业。
所以，培养独立性将成为你参加实训后第一件需要挑战自我的内容。
4、 实训强调配合沟通
实训过程强调实训员工具有独立工作的能力和工作习惯，但完全的独立是不存在的，我们生活在集体中，强调发挥个性和突出个人能力，但不是自我封闭，相反我们要强化沟通意识，强调相互配合，只有这样才能很好的完成实训内容。
由项目经理带领的项目组的工作模式，每个人将负责不同的模块，最后进行调试合成封装形成一个完整的作品，难以想象这个过程中没有充分的沟通和协作结果会如何。
企业工作中，积极沟通和密切配合是工作主旋律，因此在实训中我们也有意识对这样的工作习惯与能力进行培养，毕竟在学校生活中，充分的沟通和密切的配合取决于个人的意愿而非绝对的要求。
因为并非每个人都具有沟通与配合的天赋，为了从思想上接受、从行动中努力转变不愿意主动去沟通的习惯成为我们的另一个自我挑战。
5、 实训强调计划优先
按照真实的企业管理的要求，实训过程强调周密的计划性和前瞻性。我们在项目开发中，需要学习项目管理的基本方法，从一个项目的目标分解、任务分配到进度跟踪，每一个内容都强调完美的计划，因为这不是每个实训员工的个人的行为，只有按照协调过的工作计划进行进程推进，这种工作才是有效的，任何人不能按照计划进行的工作行为都可能对整个项目的进展造成毁灭性的后果。在管理活动中，计划、组织、管理、控制几大要素中，计划排在第一位，这也是现代规模化生产的基本要求，也是我们在实训过程中应当培养的良好习惯和基本要求。
关于企业合作部就业推荐工作流程：
1. 获取合作院校与学员基本信息
2. 取得A测试成绩
3. 取得B测试成绩
4. 确定就业推荐名单
5. 职业素质讲座1
6. 职业素质讲座2
7. 职业素质讲座3
8. 就业推荐动员会
9. 就业推荐
10. 实现就业
饰品网店信息
名称：世纪精华饰品-施华洛世奇水晶淘宝专卖
注册人：党琪
关联支付宝：shijijinghua@yahoo.cn
关联银行卡：党琪的商行卡
6月12日发现：http://www.15ps.com 批发饰品，200起批，价格低，里面的小玩意可以作为赠品批发一些回来，设计一个服装、饰品都可以使用的、互相连接的页面。
如果批发量较大，可以考虑http://bead.sh.cn/bead/products/index.php，尤其是5040扁珠-8mm-卡其之类可以选择该网站。